前言
作者:谢国计   |  字数:1864  |  更新时间:2015-02-28 10:51:35  |  分类:

职场励志

微观销售就是搞定人。人是灵动的,所以销售不是一个静态的事情,它注定是一个动态的事情。在动态的系统中保持平衡,这就和冲浪运动一个原理,在大海里,高水平的冲浪就是一种艺术。

对于如何去做销售,如何做一个优秀的销售人员,这当然不是用来坐着讨论的问题,因为一切都在变。前辈很好的销售方式到现在就不那么适用了,原因很简单,就是时代变了,我们沟通的方式变了。采用老的销售方式不能完成今天的销售。

乔·吉拉德是一个时代杰出销售人的代表。他的故事告诉我们作为一个杰出销售人员的全部策略,他一天就能够散发出去400张名片。他是一个勤勉的人,这一点是销售人必须做到的,一个懒惰的销售人,是无法收获职业上的成功的。吉拉德创造了销售奇迹,他在自己的职业生涯之中,一共卖出了10000多辆汽车。他表现出的亲和力一直是后来者学习的榜样。我们需要知道这样杰出的销售人,他们是如何影响顾客的?他们如何能获得如此高的推销成功率?吉拉德的销售哲学就是如何快速地搞定人,和顾客建立一种信任关系,然后快速成交的策略。他告诉我们:销售就是搞定人。

销售就是搞定人。不管什么样的时代,这都是销售最基础的法则,而且社会越是发展,这个命题在实践中就会显得越重要。

当然,我们在本书中主要谈的就是搞定人的策略。企业是一个整体的系统,一个销售人需要努力站在最好的销售平台上去发展自己。吉拉德推销的是雪佛兰汽车,那是上个世纪六十年代世界最好的企业之一。我们在搞定人的同时,需要站在大的平台上,也要做更多的战略思考,这对我们的发展有着莫大的帮助。

本书要分析的是销售人员做单成功概率高的缘由,我们会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境,能够创造出好的业绩。如何设计好自己的职业生涯,如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往的销售经验多数强调销售术,很少讨论企业竞争力的势能。我们的经验却是:销售人员把握了企业的势才能有所作为,术只是辅助,术只是势的助力。

销售人员需要学会系统营销的方法,销售经验是灰色的,协同营销之路常青。销售人员的起点决定了销售人员的成就,所以选择销售什么永远比怎么销售重要。在销售过程中,要学会与客户进行真诚的沟通,学会锻炼自己的沟通能力,这是很重要的事情。

营销部门需要什么样的人才会获得更好的成果呢?最好的答案是那些能够享受销售工作的人。销售有很多准则需要牢记:销售重要的不是你是谁,而是你和谁站在一起;每一个销售高手都是出色的演员,他们是自己职场上的导演;从个人职业发展的角度来看,销售人员不要相信那种四两拨千斤的小概率事件;销售高手都是相信千斤拨四两的,因为那才是自己职业成功的常态。

我们认为销售就是搞定人,这是在默认企业产品具有市场竞争力的前提之下。产品和服务是营销的核心,糟糕的产品是销售人员成功的绊脚石。中国的消费市场已经升级,但是我们企业的营销策略并没有升级。

进入网络时代,销售就有了新的内容。我们销售人的销售模式需要跟随时代的变化而变化,在李克强总理和著名企业家马云的交谈中,马云对李克强总理说,总理,现在你如果走在街上,那些迎面走过的普通80后年轻人,可能在网络上却是年销售额5000万乃至1个亿的店铺掌柜。马云说出的其实就是这个时代的变迁。在网络电子商务的销售过程中,“销售就是搞定人”这样的准则体现得更加明显。大家看到这些掌柜的店铺生意,这些销售者的背后,往往会有一个自建的十几万人甚至几十万人的网络社区,他们是掌柜产品和服务的购买者,也是粉丝。

时代的变迁也在影响着销售成功的方式。在网络普及的时代,电子商务的大潮扑面而来,信息透明带来了便利,也带来了更加残酷的价格战,电子商务永久性地剥夺了没有竞争壁垒行业的暴利。在这个时代里,微利是正常的,我们已经处在了一个超级竞争的时代。作为销售人员,也作为电子商务的从业者,网络商务将占据销售额更大的比例。对于销售方来说,未来的历史也许会证明,互联网是从魔瓶里放出来的魔鬼,具有颠覆性的力量。

我们的销售在搞定人的时候,也需要转变我们的销售方式,让我们的行动更加贴近这个时代商业的本质。销售是个实战行业,事情想明白了更好。其实销售就那几步,只要顺应了几条大的行事原则,再加上持续地努力,就能取得好的销售业绩。

销售天才能够分析自己周围的环境,给自己找一个最好的位置。在销售工作中不断地寻求硬的和软的支撑点,以保证自己的职业成功。另外,销售不是什么高新技术,它没有那么复杂,它只是一套简单的行动程序。根本就不存在什么销售天才,所谓销售天才都是非常善于借势的人,天才也只是反复训练的结果。

 
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