销售人在服务客户的过程中，有一套自己的工作方式。优秀的人都会有自己的一套工作方式，这可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我们如何做一个高绩效的销售人，这不仅仅关系到客户那边的情况，也是自己的事情。比如时间管理，这是一个技巧，对自己来说是很重要的事情，一个销售人只有管理好了自己的时间，才能够提高工作效率。

做销售不仅仅是服务客户这么简单。每开拓一个客户，都要针对客户的需求，提出完整的解决方案。营销人员进行销售，如果拥有详尽的视频、文字、展示资料以及大量案例、客户见证等工具，就可以令客户深信，认真准备好这些琐碎的工作，就是对客户真诚的一种表现。浪费客户的时间就是降低了客户的工作效率，销售人需要秉持这样的观点，所以在开展工作的过程中，真诚是前提，真诚是大于技巧的，这能够获得客户真正的认可。

当然，和客户进行情感互动需要技巧，这其实就是人际关系上的一个技巧。人际关系就是一种艺术，服务不是不计代价地傻傻服务，营销人员在做服务的时候需要让自己的客户知道，自己为他们做了什么，如果自己为客户做了很多，但是自己的客户却浑然不觉，这其实也达不到情感互动目的的。

有一个张姓朋友帮一个局长买一张票，他是单位的一个普通员工，但是他的能力很强，很会为自己创造机会。当时局长给他的女儿订机票，局长打电话给他说：小张，帮我订一张机票。小张接到这个任务，当然很积极、很开心。领导叫他买机票，并说明很急，他希望女儿能尽快到达目的地。

小张打包票说一定能买到。局长第三天打电话给小张，问票买好了没有，小张回答说没有，第四天的时候他又打电话给小张，并说２０号自己的女儿是一定要走的。小张还是说没有买好，他推说排队很难，实际上他已经买好了，只不过欲擒故纵罢了。这种情况下，那个局长很急了，如果买不到机票就要耽误事了。在１９号的时候，那天正巧下雨，于是小张选择晚上骑着自行车“及时”把这张票送到局长家里，局长自然非常感动。在这个过程中，小张非常巧妙地推销了自己，有效提升了自己在局长眼中的价值。同样是一张票，不同的日期、不同的时间、不同的气候去送，那结果完全不一样了。这个局长对小张很认可，他创造了让人难以忘怀的情节，就等于超越了顾客的期望。

小张这个人办事还是说话算数的，首先他确实兑现了承诺，同时他也是一个很会用技巧的人，而技巧则是外在处理事情的一个艺术。小张的诉求就是能够获得局长的青睐，让局长对自己留下极好的印象，在仕途上能够给自己加分。这就是小张“销售”的目标，在成交的那一刻，其实这样的目标已经达成了。小张是真诚帮助局长的，虽然这种真诚被有意地放大了，但是还是一种很好、很实用的营销方式。

销售人如何培养自己“会来事”的本领，需要观察别人如何做，自己想想为什么那样做。所谓“会来事”，就是善于领会精神，揣摩意图，投其所好，客户没想到的要想到，客户已想到的要做到。要会说话，该说的说，不该说的不说。要会办事，能办的办好，不能办的办巧。总之让客户舒心、省心、放心。

在企业中，常常是这样划分人的，一种会来事但不太会干事；一种会干事但不太会来事。会来事的人一般不懂业务。因为业务太差，自觉无才可恃，无物可傲，前途不妙，于是放下架子，苦心经营，终于柳暗花明又一村。会干事的人一般不通人情。因为常常钻研业务，只顾琢磨事，不会琢磨人，一心难以两用，人际关系不太协调。但是如果我们销售人能够综合起来办事和来事的能力，那么和客户交往就方便多了。

客户和我们成交，往往出于对销售人整体的考量。这是一种平衡之道，可能是因为信任的原因就是能做事，然而他们没有什么销售技巧，大公司的销售人有时候就是这样，他们自恃是大企业，在产品和服务方面具有很强的优势，因此往往不那么推崇销售技巧。在没有替代品的情况下，即使客户不喜欢这种销售方式也要接受，很多跨国企业就是靠真诚做事，否则的话他们也没有机会做这么大。他们运用的销售技巧可能很少，但由于服务质量好，所以也容易博得信赖。

如果销售人在销售过程中，产品处于弱势，那么就需要用技巧和谋略来补足，很多销售理论总是教销售人要如此这般地算计，大体上是因为企业竞争力处于弱势。太过注重技巧的行为会让一个人显出很强的江湖气，对于喜欢江湖气的人还好，对于不喜欢表面文章的人，则很可能会产生反感，技巧必须不露痕迹才好。

真诚是一种态度，在这个基础上才具有将事情做好的动力，要让客户能够感受到销售人的真诚。跟顾客的情感互动是一门艺术，里面涉及到很多中国人都知道的“来事”技巧。在企业层面上的情感互动基于品牌整体的传达，而对于营销人员个人来说，则是一种修炼了。