价格在营销中是一个核心问题，这是市场价值实现的一个最直接的标志。价格问题可不是一个小问题，在一些销售场景中，价格是一个主导性竞争因素；在一些特殊的场景中，价格是一个心理因素。

现在销售人需要明白，企业的定价策略其实和客户的社会经济地位有关，而不仅仅是为了满足产品的功能需求。当然，功能需求是一个基础。

消费者心理学中对于客户心理价位的描述一直是很精彩的，价格其实是区分一个人身份地位的标志。品牌代表了不同的阶层，也就开出了不同的价格，品牌就是一个代表消费者身份的符号。这是丰裕时代的经济现象。

专家告诫说：“现代的人们已经迈进了一个符号痴迷的时代，当下所面临的视觉客体和审美客体已经完全相异于之前的任何时代，构成了炫耀符号的痴迷现象。不懂得这些，就不要盲目消费，对于任何一件商品来说，只要从中体会到品味、精致、创意，那就是最好的消费。”

新时代的“货真价实”，不是价格战中的货真价实，而是产品就是代表你，它就值这个价，这个产品是真的，不是伪货。比如我花了１００００元买了一个奢侈品包，销售人真诚的话不是去跟客户减点钱，而是向客户保证这是真品。这是交易公平的本质所在。

中国现在处于一个消费品升级的时代。五年前，大家对消费品的需求还停留在质量和服务上，对产品设计的作用，还不是很明显。但最近的五年，我们发现产品不管是外观还是理念，设计的重要性越来越大，在消费逐步升级的情况之下，特别是在中产阶层比较集中的大城市里，作为阶层认同，走在时尚前沿、有消费能力的消费者，会对有设计师品牌的产品和有文化性背景的产品更关注。这是一种社会认同。其实设计的变化还是反映了中产阶层对于消费市场的文化引导和改变。

品牌溢价、技术溢价、原产地溢价和设计溢价是影响价格的主要因素。品牌是为了消费才设立的，让人们获得心理满足，也是为了获得所谓的面子。有时候面子因素占据了主导地位，引用一个很常见的案例，我们就能看清楚炫耀性消费的特征：一个朋友狠下心买了辆高档轿车，结果不到一年，价格跌去好几万元，朋友对他深表同情时，他说，其实他心疼的不是那几万块钱，而是价格下跌后，他爱车的档次也跌了下来。这位朋友没说出来的潜台词是，爱车的档次跌下来之后，他的面子也跟着跌了下来。

炫耀性消费是标志性的，不是为了生存、感受和尊严，而是为了地位和身份：只有这样一群人才能这样消费，只有这样消费的才属于这一群人。他们要借此区别与他人的不同，要标榜自己的社会地位。在很多情况下，消费是一种权力和财富的标志，标榜性是这种消费的主要特征：可以不这样做时和不可以这样做时，或者不必这样做时，都要这样做。

我们销售人一定要明白，货真价实不是物美价廉，这两者的区别实际上是两种销售思想的区别。在消费没有升级之前，物美价廉就是客户需要的。有一个营销学者说，没有一种商业模式能够干得过物美价廉，在满足日常消费的谈判中，这条铁律也许是对的。一个酒店在做营销的时候，味道好，量又足，但是服务的水准和硬件设施差了一点，可以说是物美价廉。但是这里不适合办婚礼啊，或者其他的庆祝活动，因为档次不够。这个档次不够，其实可以反映在所有的消费行为中，１００元的衣服是能够保暖的，但是客户的需求不是保暖，保暖只是一个产品质量的底线，客户需要的这件衣服能符合他的身份。

销售人在面对客户之前，需要先判断客户的身份，他的消费或者他们要购买的物资是符合这个身份的，甚至是超越他目前这个身份的。比如一个资产几百万的人买了价值１００万的豪车，这种行为说明了他期望成为更大财富的所有者，虽然这超越了他的身份，但是这也是他进入另一个圈子的通行证，别人在推测他身家的时候会往高里算，其实这才是他想追求的东西。基于对客户内心的了解，我们才能够越过价格这个身份衡量标准，给客户提供适宜的产品和服务。