自从互联网成为人们生活中的必需品，那么拥有互联网的生活就被改变了很多，人们在消费的过程中，已经远远超越了对商品质量的追求。其实，用户真正的渴望是被理解，消费需求正在被情感需求所取代，人们越来越追求交易背后的意义和情感。理解不了这种逻辑的改变，也就理解不了为什么同样质量的商品，两个企业的经营结果却产生了巨大的差距。

获得客户和用户的信赖是一个过程。通往用户的内心之路一定不是冰冷的商品本身，而是基于人与人之间的紧密连接。真心和客户交朋友，而不仅仅停留在买卖行为中，这是企业面向未来的道路。

销售人需要了解客户的心理，人是社会性的动物，单个的个体人无论在外界看起来有多强大，其实还是需要自己的圈子的。所以聪明的企业会自己创造一个让用户来依靠的圈子。这就是一位著名的美国营销学者说过的一句话：“落伍的企业还在做营销，聪明的企业已经在自建部落。”部落就是企业的用户圈子。

为什么要和用户真心交朋友？这样的问题能够提出来，不是想交了朋友以后杀熟，这是传统生意人的做派和想法。客户不是用来欺骗的，市场资源其实是非常有限的，传统的市场营销者认为市场就是一块公地，事实上，市场上的企业永远只能够寻找到自己的一块根据地，那些已经用钞票买产品的客户，是真正珍贵的资产，欺骗用户的行为实际上是一种愚蠢之极的市场行为。

真心和客户交朋友，将用户的意见反馈回来，听取用户内心的声音，聪明的企业在营销过程中会沉淀用户，而不是让用户成为过眼云烟，这些企业会建立自己的用户社群系统，让用户在企业的用户平台上来获得更多的生活价值和商业价值。

现代营销学认为，企业在提供商品和服务的时候一定要超越客户的需求，其实很多人都没有听懂学者的真实意思。用户需要的价值不止商品本身，而是在消费的过程中能够安置自己内心的一些诉求。超越用户需求不是用买奥拓的钱去得到一辆奥迪，这违背了等价交换的规律，事实上，用户在购买以后得到的心灵满足是新营销的核心课题。销售人需要了解到，任何一次的消费行为背后，都暗藏着用户的心灵需求。如果仅仅满足于商品质量和服务质量的承诺，那是太低看用户了。

和客户成为朋友，是经营能力的一种体现。现在人们总在说做企业一定要有黏性，能够长期网住顾客，很多人都说这是一种模式设计问题，其实这是企业的基本能力问题。只有具备和企业外的用户和客户进行互动对话的能力，才能够获得用户群体的信赖，使用户愿意和企业保持有效的沟通，将自己的使用感受，传播到自己的社交圈。

对于网络时代的大客户战略，其实销售的内容没有变，不是所有的商务都电商化了，在线下的大额订单的销售，还是需要和客户建立很好的情谊关系，销售人之间的业绩差距就是朋友圈的差距，在没有互联网之前，人们都会谈及销售人员的人脉圈，朋友圈，其实这就是现在的个人社群概念，没有人脉朋友的销售人是很难出头的。

赵忠祥出的一本书叫岁月随想，厚厚的一本，当中有一句话：“一个人本事再大，如果没有朋友的帮助，就像一粒没有阳光和水分的种子，永远不会发芽。”

一个人如何成为别人的朋友，一个重要的价值就是利他，虽然人们在日常生活中常会说“人不为己天诛地灭”之类的话，但是这样说话的人多数是市侩，是无法拥有真正伙伴的。没有朋友的支持，纵使自己是一条龙，也不可能成功攀上顶峰。

互联网时代的人脉关系和朋友关系虽然有所改变，但是利他的核心是不变的，一个人的角色如果能够给人家带来好处，大体上谁都不会排斥他。这样的内在逻辑什么时候都不会改变，大家都说现在是感性的时代，所谓感性的时代就是情感的时代，一个利他，一个用真情实感，这不仅仅是商业领域里面的为人之道，也是生活领域的为人之道。

人际在于互动，这也是一条规律，再热的关系，如果没有持续的互动，在一段时间之后也会冷却下来，两个人相处，不是愈来愈互相信任，便是愈来愈彼此猜疑。要想保持友谊，必须适当地互动。一旦静止，彼此就疏远了。人脉管理关键在于互动。将那些真正能够有价值的客户留在自己的人脉档案里，这对于后期的发展有着莫大的好处。

一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。人脉是一个营销人员通往财富和成功的门票，所以投资于人脉，投资于前途远大者，是在商业社会里成功的基石之一，也许得到回报不是在今天和明天，但是从一个销售人员的长远职业生涯来看，这种投资是非常值得的，这种投资，不一定是投入钱财，而是真正的用心去与他们交朋友，人与人之间的关系是不断变动的。

建立自己值得维系的人脉档案，有目标，有意识地培养与他们的关系，人脉经营不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久的行。总体而言，要想增加自己的人脉资源，就要不断地向别人传递自己的价值，白话就是尽力去帮助自己的朋友。付出终会有回报的，帮助别人，现在流行叫做“攒人品”。大家看到我们周围人脉广泛的人，个个都是热情助人的人，对人不冷不热者很少有广泛人脉资源的。和客户真心交朋友，总会获得意想不到的收获。