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004禁果效应:不许偷看他偏看,你不卖他他偏要
作者:谢国计   |  字数:2049  |  更新时间:2016-07-11 11:18:48  |  分类:

职场励志

禁果效应是一种心理效应,得不到的东西总是最好的。想想生活中人们的心理表现,确实是一条值得注意的心理规律,轻易得到的东西也会被轻易地冷落,在情感领域这是很普遍的一种现象。

在前文中我们已经深入地探讨过,这是一个情感销售的时代,无论做什么样的销售,都不能够板着一张脸销售了,现在客户需要的是心理的满足。一个出色的企业需要赋予自己的产品以某种意义,而不是销售商品本身。

禁果效应也叫做“罗密欧与朱丽叶效应”,越是禁止的东西,人们越要得到手。这与人们的好奇心与逆反心理有关。

有一句谚语:“禁果格外甜”,就是这个道理。在生活中常常会遇到这样的情况:你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道,越会引来他人更大的兴趣和关注,人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望,甚至千方百计通过别的渠道试图获得这些信息。而一旦这些信息突破你的掌握,进入了传播领域,会因为它所具有的“神秘”色彩被许多人争相获取,并产生一传十、十传百的效果,从而与你隐瞒该信息的愿望背道而驰。这一现象被称作传播中的“禁果效应”。所谓禁果效应,指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。

在古希腊神话故事中,有位叫潘多拉的姑娘从万神之神宙斯那里,得到一个神秘的小匣子,宙斯严令禁止她打开,这就激发了姑娘的猎奇和冒险心理,一种急欲探求盒子秘密的心理,使她终于将它打开,于是灾祸由此飞出,充满人间。

“禁果”(forbiddenfruit)一词来源于圣经,它讲的是夏娃被神秘的智慧树上的禁果所吸引,去偷吃禁果,而被贬到人间。这种禁果所引起的逆反心理现象称之为禁果效应。后来人们通常用偷吃“禁果”来比喻少男少女初尝人事。从圣经故事中引申出来的“禁果”,其含义就是指因被禁而更想得到的东西。

传播中的“禁果效应”是指,当外界压力迫使人们无法自由获取信息时,人们往往会对被迫疏离和失去的那部分信息有更强的了解欲望,施压者与受传者之间的隔阂因此加大。“禁果效应”存在的心理学依据在于,无法知晓的“神秘”的事物,比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力,也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”、“卖关子”,就是因为受传者对信息的完整传达有着一种期待心理,一旦关键信息在受传者心里形成了接受空白,这种空白就会对被遮蔽的信息产生强烈的召唤。这种“期待召唤”结构就是“禁果效应”存在的心理基础。特别是在涉及公众切身利益的问题上,人们恐惧的往往不是确定的事实,而是不确定的、难以知晓的事情,在无法知晓和渴望知晓的搏杀过程中,公众会因为恐惧心理而像饕餮一样渴望获得信息。

消费心理学上的一些有价值的思考,需要成为销售人在市场中使用的武器,销售需要基于人性的弱点,进行营销模式的设计,这才能够在企业营销过程中具备引导用户的能力。

人类的好奇心是与生俱来的,正是基于对未知领域的不断探寻,才走到今天。而人们在生活中的好奇心也非常重,尽管人们都说好奇心害死猫,但是实际上这是一种本能,人们具有打破砂锅问到底的自然欲望。

有一个简单的例子,这已经是几十年前的老案例了,在商店的橱窗展示台上,展示了很多商品,商家在醒目的地方挂起了一块牌子:“不许偷看”。结果引起了男女老少的围观,人们好奇这些展示的橱窗中有什么不能偷看的东西,这其实就是一种好奇心在作祟。这几乎跟性别、种族和年龄没有关系,年轻人的好奇心可能更重一点。

这样的激起兴趣和好奇心的销售方式在电商领域是最普遍的,在十年之前,电商的销售模式是以好奇心来驱动的,商家导引流量,需要高质量的有悬念的内容来实现引导,让用户点击到自己的店铺进行购买。

这是一个内容为王的时代,现在不仅仅媒体需要高质量的内容,所有的基于网络销售的企业也都需要很好的内容支撑,“标题党”是企业网络营销最常用的策略,出色的文案能够一下子激起用户内心的某种好奇心,一篇好的导引文章能够带来数万甚至上百万的点击,这背后有着巨大的商业转化的力量。

企业在这个时代需要将媒体的功能放到自己的对外传播的组合中,企业媒体化成为未来经营的一个趋势。进行用户导引的工具,最佳策略非媒体莫属。禁果效应是最佳的用户心理的引导策略,运用故事来讲述商品的个性,不是每一个人都能够拥有的价值,激起他们的好胜心和欲望,无论是在线下还是在线上,都是一种很好的场景应用。

同样,对于线下的推销而言,销售人需要运用这样的策略,比如,某一类商品,在货架上制造一种效应,这件产品已经获得顾客的预定,属于非卖品,由于这件商品是如此之好,供应量也比较少,这样的销售场景,马上就能够激起客户的兴趣,在谈论商品的过程中,销售人会有意识地说明这件商品的预定者是什么样的人。客户如果说也需要同款的时候,可以表现出“不情愿”,让客户觉得占了便宜。这样的商品是从别人手里争取过来的,这样客户的满足感和好胜心会得到一种满足。本来得不到的东西经过努力得到了,客户心里会有一种深度的满足感。这和一个男孩追求一个女孩,追了很久,终于追到了,那一刻的兴奋感觉是一样的。

 
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