董明珠在和一家经营医疗器械的经理谈合作问题的时候，经理向她抱怨空调生意不好做，要向电力部门交增容费，要向控办提出申请等，很麻烦。董明珠对这话刚开始还不是很在意，过了一段时间，脑子里突然灵光一闪，她想，既然空调机与供电局、控办有这么大的关系，要是让供电局、控办与自己合作经销空调产品，岂不是畅通无阻？有很强的政策帮助，海利不是很快就可以获得市场竞争上的优势了吗？

她是一个雷厉风行的人，打定主意之后，马上开始行动，第二天她就直奔供电局。当时，经营的热浪席卷全国，很多国家机关与事业单位都有自己的经济实体，以响应国家“经济建设为中心”的号召。走进供电局的大门，董明珠就向门卫打听，门卫马上热情地说：“有啊，我们单位是有一个经济实体。”然后他用手指了指。董明珠马上顺着门卫指点的方向走过去，看到他们的营业部面积很大，摆着不少家电，而且还经营空调，她在商场遛了一圈，发现不少问题：这里顾客稀少，摆放的空调品种不全，而且质次价高，这里的营业员对顾客是一副爱理不理的态度。董明珠心想，有问题更好，如果没有问题自己还找不到入口呢。

董明珠来到一个营业员的面前，问道：“请问，你们的经理在哪里？”营业员一边打量着董明珠一边揣摩着她的来头，董明珠看出了她的疑惑，把自己的工作证给女营业员看了看，女营业员看后半信半疑地吐出五个字：“经理在楼上。”董明珠谢过女营业员后上楼找经理。“请进”，里面传来温和有礼的声音，董明珠推门而入，一见经理董明珠马上做自我介绍并说明来意，经理一听很高兴，泡了一杯茶给董明珠，感叹地说：“董小姐你来得正好，做生意我们是门外汉，不知道你有何建议，尽管提来，不要客气。”

董明珠觉得应该把自己的想法客观务实地说出来以取得经理的信任。何况，她本来就是一个直性子，见经理这么直接，也就不客气了。“现在的空调市场品种很多，做空调得有选择……”董明珠说起来就刹不住车了，滔滔不绝地讲电力局应该如何经营自己的实体，从空调市场谈到空调的品种，再谈经营规则。经理则一边点头一边听，很是赞赏。自己讲了一大堆，经理一句话没说，董明珠觉得有些不好意思，对经理说：“只顾着我自己讲了，您别见怪。”经理连忙说道：“你讲得很好，今天我们要下班了，明天我有个会，你后天来怎么样？”董明珠得知经理对自己和自己说的合作方式感兴趣，心中大喜。

从此，董明珠便常常出入电力局，与经理一起谈论空调市场的运作，有时候，遇到经理忙，她就在商场里转圈，一边看市场一边研究跟经理谈合作的事。经过不断地磨合与沟通，经理终于被董明珠说服了，他对董明珠说：“我是很想和你做成生意的，但是这么大的生意，我一个人不敢做主，我得跟我们的局长汇报一下，再给你答复，怎么样？”董明珠也在机关工作过，知道机关是要走很多程序的，连忙说：“好，我等你的消息。”过了很长一段时间，电力局的局长才来商场视察工作。经理向局长介绍：“这是海利空调的董明珠女士，负责海利空调在安徽的市场。”局长微笑地点点头，董明珠知道自己上阵的时间到了，她对局长说：“铜陵是一个工业城市，盛产铜矿，人们的生活水平普遍较高，有钱购买空调。其次，铜陵是长江中下游的货物集散地区，具有广阔的市场。”说完市场之后她又把话题引到海利的产品上来，说海利的产品返修率低，质量好，抗干扰，市场反映很好。

局长听得眉开眼笑连连点头，最后局长决定：“就进你们的货!”局长拍了板，经理办事就有底气了，二话不说，先把第一笔货款50万元汇到珠海，50万元的款一到珠海，全厂轰动，董明珠在公司营销部门成了传奇般的人物。货很快就发到了电力局的商场里，董明珠想，接下来要走得更好需要建立一种营销模式，唯有模式成功了，电力局的生意才会蒸蒸日上，海利的产品才会源源不断地销售出去。她觉得第一步是培训商场的员工，他们的素质不提高，很难把空调营销下去，于是董明珠天天泡在商场里，讲解空调的有关知识，教员工如何介绍空调，营销空调。

董明珠的第二步工作是培训空调安装队。以前顾客到电力局的商场买了空调后，上门安装空调需要收取手续费，董明珠认为不收取安装费更有利于发展，不过大家都对董明珠的建议不以为然，认为是断了财路。董明珠于是耐心地解释道：“做空调生意，卖只是其中的一个环节，安装也是一个重要的环节，如果只卖不安装，那产品只卖了一半。空调安装很重要，安装得好，不仅可以决定空调的寿命，还可以减轻噪音……”

经过一系列的努力，电力局的商场空调销售直线上升。这让董明珠萌生了一个想法，既然与铜陵电力部门的合作这么顺利，产生了那么大的效益，也可以把这种模式推广到安徽省各个地方，与电力部门结成同盟，这样一来，就可以占据其他空调厂家占据不了的市场。此后，董明珠积极与安徽其他城市的电力系统形成合作伙伴。几年后，供电系统的空调销售量占据了安徽市场的1/3，海利这个品牌的产品在安徽几大地区已经深入人心，成为当地老百姓心目中的品牌。1992年年底，海利在安徽的销售额突破了1600万元，呈现出爆发式增长的态势。