销售人是用自己的人格在做销售，也是用自己的人格在做担保，所谓销售，终究推销的还是销售人自己。没有任何资源能够代替销售人的热情和行动精神。销售人不是普通的雇员，他们是独立的营销业务外包人，需要非常强的自我管理能力。他们会坚持终身学习，让自己成为人际关系的专家和业务上的专家。销售人始终认为：最好的产品就是自己。

销售，其实就是推销你自己

销售人在销售过程中，实际上销售的就是自己。当我们这样去认识销售的时候，我们就知道，自我的修为高低决定了我们视野的高低，这也间接的决定了我们职业成就的大小。

每个人都是自己的ＣＥＯ，每个心理能量强大的人都是自己的管理者。

经济发展的核心是人而不是其他的资源，认识不到这一点的国家不能成为发达国家，不能持有这样价值观的企业不能成为一个有竞争力的企业。一般人会认为发展企业的根本动力是资本，实际上推动资本增值的永远是人，而不是资本本身。企业发展的根本动力是来自于团队心中服务于顾客，实现自我激励的正能量。

销售人的职业生涯，其实多数情况下都是一个自我管理的过程，让自己变得优秀起来，让自己以更好的状态面对工作。所有成功的销售员，都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则必须先百分之百地把自己推销给自己。

美国心理学家罗希诺夫曾经说过：“在你推销产品前，你要推销的第一对象，是你自己。推销尤其是这样，把你成功地推销出去远远要超过你所要推销的任何产品或观念。”这也充分说明了销售人在推销产品前先让客户接纳自己的道理。吉拉德４９岁时便急流勇退——退休了。如今他满世界跑，向众多企业精英传授他最重要的推销经验：推销员并非在推销产品，而是在推销自己。

墨西哥前总统毕森特·福克斯，原本只是一名可口可乐公司的推销员。毕业后，福克斯便进入可口可乐公司，开始他的推销工作，而他的销售能力也在一段时间后，不断地发挥出来，而且表现得越来越杰出。

聪明的福克斯在推销可口可乐的同时，其实也学会了推销自己。无论在任何场合，福克斯都会充分地展现自己的经商才能与团结人的天分，人们在他的身上能够感受激情和力量，他对大多数人都表现出很好的亲和力。一个跟福克斯合作的客户后来回忆说：“福克斯很有感召力，他能够认真地解决问题，他总是衣着整齐，很绅士，也很容易让人接近。他是很好的倾听者，喜欢听别人给他讲自己的故事。我们是很好的朋友。”

在他决定从政之后，更为自己塑造出一个平民总统的形象。当竞选活动开始时，福克斯便一反惯例，把对助选人员的挑选工作，全权交由一位主管去执行，即使当选之后，他也不愿遵循惯例招揽同党人士参与国政，而是尽可能选择各种不同理念的人才。他也能够超越党派，和不同阶层的人交朋友。

福克斯的成功，其在工作中所表现出来的认真态度，当然不只是纯粹的推销而已。不论是商战市场，还是政治环境，对福克斯来说，经营的技巧其实都一样，而不管是消费者还是人民，对他来说，始终只有一种必然的态度——一切只为你。让客户能够深刻地感受到一份备受尊宠的感觉，并让他们看见你的心意，便能自然而然获得他们的肯定与支持。

销售人需要成为一个传递正能量的人，没有人喜欢一个只知道抱怨的人，人们会远离一个阴郁、让自己情绪不畅快的人。所以销售人推销自己，一定要让自己的生活充满阳光，这句话表达起来很容易，但是想做到还是很难的。

对于个体的工作能力而言，都是专业带给人的自信。越专业，越能将自己领域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。专家之所以变成专家，首先他们认为自己就是一个专家，对具体事情上有自己的见解和发言权，能够作出符合实际的决定和决策。

著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的形态。”

销售人需要给客户一个信心满满的印象。一个自信的人能够获得客户的心理依赖感，因为你是真正的行家，在需要的时候，客户会知道向你求助。

不管我们在哪个行业做销售工作，学会倾听很重要。要倾听客户的思想、心情、所需。你要先站在买者的位置，想一想别人在向你推销的样子，倾听对方的真诚，判断其可信与否，最后达到成功的目的。

作为推销人你要记住，接近客户的首要目的是推销你自己，而不是急于把你的产品卖给客户。推销之前的自我推销是极其重要的。

如果不是一次短暂的交易，那么销售人从一开始就需要说真话，对于生活中的问题，我们可以说一些善意的谎言，但是对于我们推销的产品和服务，我们需要如实奉告。说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的其他优点马上会被一扫而光。因为只有说真话才能获得客户的信任，而客户的信任是销售人生存的基本条件。

一个人的长相是先天的，很多时候并不是我们能够左右的，在职业生涯中，好的外貌能够给自己加分，但人主要还是看后天的修为。良好的外表无疑是一个销售人非常重要的方面，而且永远都不能忽视。销售人需要注意自己的言行，你的一言一行随时都会给人留下好的或坏的印象。你信口开河，对方尽管嘴上不说什么，但心里早已对你打了分，下了结论。一旦机会来了，或者想要购买产品的时候，他如果对你有好印象就会很自然的首先想起你。

销售过程中，正所谓“不能以貌取人，但是穿戴也能说明问题”。当你穿着打扮得体时，你也会增强自信心，更为重要的是，这能增加客户对你的信任。所以，在前文我们已经说过，如有可能，换一套好的行头，比如一部还算过得去的车子，行头就是向客户做无声的证明，你很行，工作做得不错。

明确告诉客户，你值得他信赖

获得别人信任不是一件容易的事情，这需要销售人在工作中检点自己的行为。光凭言语是不能获得一个人信任的，只有言行合一才能获得客户信任。所以在工作中，销售人需要创造让客户信赖我们的机会，用事实而不仅仅用语言来证明我们是值得信赖的。

其实，获得信赖不仅仅体现在我们销售工作中，也存在于企业内部。这能使企业内部形成团队，企业外部形成稳定的客户合作关系，都是以人与人信赖为基础的。如果人与人之间不信任，那么散伙和分手是迟早的事情。

销售人需要真心诚意地帮助客户解决你能解决的专业问题。我们的客户是这样看待问题的：你既然是这个产品的销售者，那么你理所当然就是这个产品领域的专家。有时候，获得客户的信赖，不是技巧问题，而是实力问题。专家级的销售人员很容易获得客户的尊重，因为客户能够在你身上学到东西。你的阅历和经验能够指点迷津，能够给别人指出事业或者人生奋斗的方向。我们觉得，优秀的推销者就是很多人人生的导师。马云就是这样的一个人。不是因为现在马云成功了，成了世界级企业家才这么说，而是他在创业之初就有了这样获取同伴和投资者信赖的能力。

销售可以是一种广义的销售，也可以是狭义的推销产品的具体行为。比如一个老板将自己的愿景告诉自己的员工，获得员工的信赖，这样的行为算不算销售？当然也是算的，而往往广义的销售才能做成大生意的。

做事业的人需要具有对事业的执着，做销售人也需要一种对销售事业的执着，这种正向的执着能够产生很好的影响力，销售人推销的其实不是商品，而是自己的一整套的发展理念和生活理念。当我们的客户认同我们的理念，接受我们的产品和服务是迟早的事情。

马云的合伙人，美国耶鲁大学毕业的蔡崇信，这个具有国际大资本背景的台湾人，优秀的私募基金投资业务人，就被当年还是蚂蚁规模的阿里巴巴的企业主马云说服，他折服于马云的伟大梦想，辞去年薪３００万港币的工作，到阿里巴巴拿５００元人民币的月薪。

马云在杭州开始了自己的创业之路，１９９９年３月１０日推出的阿里巴巴英文网站，一度被福布斯等国际权威媒体报道。当年５月，蔡崇信从香港飞到杭州，代表公司到中国内地寻找投资项目。那次，他见到了马云，马云向蔡崇信谈了自己“芝麻开门”的梦想，谈自己要做全球最佳Ｂ２Ｂ，要做８０年企业的远大理想。

会谈之后，蔡崇信参观阿里巴巴公司时，他被眼前的情景惊呆了：在一间不大的屋子里，坐着２０多个人，地上满是床单，一群“疯子”在那里喊叫着、欢笑着，仿佛一个吃大锅饭的大家庭。几次接触下来，蔡崇信“爱”上了阿里巴巴。“马云这家伙有能力将一群人聚集在一起，是个伟大的领袖，真的有能力做成一番事业。我要不要也加入这个冒险之旅的团队呢？”

３５岁的蔡崇信向马云毛遂自荐，表示愿意辞职跟随，而且还带着太太同行，以示决心。当时的阿里巴巴前途迷茫，但是梦想让他脱下名牌西服，卷起袖子成为阿里巴巴“十八罗汉”之一。

在杭州湿热的夏夜里，蔡崇信拿着一块小白板，挥汗如雨地向员工们讲述何为“股份”、“股东权益”，接着又帮“十八罗汉”拟出十八份完全符合国际惯例的股份合同。从这一刻开始，阿里巴巴这家“公司”，才有了最粗略的雏形。如果没有蔡崇信加入，阿里巴巴会是一个家族企业，会一直以“感情”、“理想”和“义气”去维持团队。

当时，蔡马二人前往日本软银在东京的办公室与孙正义谈判。投资银行出身的蔡崇信，深谙谈判出价之道，即使两人明知当时的阿里巴巴体质羸弱，根本没有多少谈判筹码，但一坐上谈判桌，马云即发挥独有的个人魅力，大谈阿里巴巴美丽前景。一旁的蔡崇信虽然不多话，却在关键时刻，对孙正义前两次的出价勇敢说“不”。最后两人“完美搭配”，让孙正义点头答应拿出２０００万美元，阿里巴巴也凭此躲过了互联网泡沫破灭带来的灭顶之灾。

２００４年和２００５年，蔡崇信再度替阿里巴巴筹资８２００万美元，并合并雅虎中国，这两次重要的翻身，不仅让阿里巴巴有充足的资源建构淘宝网，也因合并雅虎中国，才坐稳今天中国第一大电子商务的宝座。

虽说在商言商，但我们销售人也不能缺少梦想，面对我们的客户，我们需要表现出自己的格局，这个格局决定了销售人能够跟什么层次的人打交道。刘备可以三顾乡村野夫诸葛亮，起决定作用的就是诸葛亮有足够的格局。

在商业上，客户的钱如果不是用来消费的，那么所有的钱都是投向未来的，如果我们推销人是有行业格局的人，那么我们就很容易成为客户信赖的人。

马云将自己的梦想销售给了自己的伙伴，也将梦想销售给了软银的孙正义，并且获得了他们的深度信赖。孙正义说，我花３５亿美元就是为了交马云这个朋友。可见在当代中国，马云应该算是最伟大的推销员之一了。在获得世界顶级精英的信赖方面，他远远地超越了吉拉德。

另一方面，有梦想并且能够脚踏实地的人能够获得客户的信赖和尊敬。作为一个销售人，一定要好好地挖掘自己的潜能，管理好自己的业余时间，利用一切机会给自己“充电”，向行业高手取经，提升个人业务水平；销售人需要透彻地了解自己的产品，务实地完成自己的细节工作。

对于销售人而言，获得客户和自己的同伴信赖能够创造巨大的价值。在商业上，获得信赖的根本还是需要脚踏实地的做事能力。发现市场机会比学习市场营销更重要，如果我们销售的不仅是商品，而是给客户进一步发展的机会，那么我们的销售就会更加出色，能够获得更多的一流客户。

真心地与客户交朋友

销售是一个与人互动的过程，其实销售这个行业本质上就是一种生活方式。中国人的交际方式完全在销售过程中能够体现出来。对于大客户营销来说，先做朋友后做生意基本算是一条铁律了。做大生意，你就要成为客户的圈内人。销售人交朋友的目的就是为了能够进入客户的朋友圈子，并且在圈子内共享信息和生意成果。

一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。这是销售成功的一个重要的特质，在中国这种关系型的社会中，你必须有这样的人脉圈子，销售人需要不断地和客户交朋友，在职业生涯中建立自己的人脉网络。

人脉是一张销售人通往财富和成功的门票，所以投资于人脉，投资于前途远大者，是在商业社会里成功的基石之一。也许得到回报不是在今天或明天，但是从一个销售人的长远职业生涯来看，这种投资是非常值得的。这种投资，不一定是投入钱财，而是真正地用心去与他们交朋友，人与人间的关系，是不断变动的。两个人相处，不是愈来愈互相信任，便是愈来愈彼此猜疑。要想保持友谊，必须适当地互动。一旦静止，彼此就疏远了。人脉管理的关键在于互动。

人脉经营不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久地行。总体而言，要想增加自己的人脉资源，就要不断地向别人传递自己的价值，尽力去帮助自己的朋友。付出终会有回报的，帮助别人，现在流行叫作“攒人品”。大家看到我们周围人脉广泛的人，个个都是热情助人的人，对人不冷不热者很少有广泛的人脉资源。

小万是北京一个医疗器械集团的销售代表，现在医疗生意很难做，每一单明里暗里的竞争很复杂，你是院长的朋友，我也是副院长的朋友，一个单子就有几个厂家在争。院长都不知道这个单子该给谁了。

做销售不仅仅是钱这样简单的事，因为这不是困难年代，客户如果年收入几十万，甚至上百万，根本就不在意多一笔钱，少一笔钱，关键还是图个投缘，开开心心。在湖南一个地级市医院的竞标中，小万知道院长是当地书法协会的理事，而书法也是自己从小到大的爱好，勤练不断，还出版过字帖。

小万在拜访这位院长的过程中，看到了院长的书法挂在墙上，医院里有很多的题字都是这位院长的手书。于是小万就和他聊起了书法，本来只是一个短时间拜会，但是话题聊开了，却是从秦汉一直聊到当代，从柳公权、二王、颜真卿、黄庭坚、米芾一直聊到当代书法，二人相当投缘。小万走的时候，院长对他说，好久没有这么开心了，自己这么多年来一直这样兢兢业业地做事情，很少关注自己的生活，能够坐下来跟小万聊聊自己的爱好，真是感到很开心。整个过程，小万没有说生意的事情。

小万和院长的交往，在表面上看来，根本就没有那么多的功利性。这位院长有机会就会主动约小万聊天，还孩子般的发誓要和小万做一辈子的朋友。一个人只有在好朋友面前才会显出自己的真性情。

小万很自然的就拿下了单子，这位院长还帮他介绍了好几家同等规模的医院，又做成了一些单子。小万不仅得到了一个真诚交往的好朋友，还打开了自己的路子。

其实，我们生命中的“贵人”都是靠自己吸引过来的，他们愿意帮助你，是因为你身上有他喜欢的东西。

销售人在职场之上找到认可你的人，这些人就喜欢你身上蕴藏的潜力；找到了门路，接下来就是经常沟通、经常进行情感维系了，并且要做到很真诚，能够使对方在心中给你竖起大拇指：“孺子可教也。”这些人不可能事事都在想着你，所以在需要指点的时候你要主动接近，主动沟通，亮明想法，主动寻求帮助。

在漫长的职业生涯中，很多资深的销售人深深地体会到，很多成功可不是靠自己打拼就能实现的，这需要方方面面的因素，其中很重要的一条就是“贵人相助”。

一个重要的客户可以让自己的经济地位完全改观；上司的提拔使自己得到一个可以充分发挥能力的平台；得到一个朋友的欣赏，我们可以成为其核心销售团队的成员，不再仅仅是个销售人，而是成为企业里负责营销方面的创业者，成为企业的股东。总之，那些可以在你职业生涯的关键时刻发挥作用的人、能够适时给你帮助或指引的人，就是你的朋友。

自信，客户认同你的先决条件

自信建立在以往的成功之上，不管这样的成功来自于什么样的领域，都能够让我们在生活中积累自信。自信是一种心灵的能量，这间接地决定了我们事业的成功和失败，一个自信的人，职业成功的可能性就增加了。

在实践中，自信不是一天就积累起来的。今天很自卑，明天就自信了，这是不可能的。自信是建立在自我证明的基础上的，任何人都要做一些让自己佩服自己的事情，才能够建立这种自我认同感。很多富二代不要家里的钱，而是自己在家族企业之外独立创业，这就是一个自我证明的过程，他们的目的就是向社会证明，我是个富二代，但是我照样有白手起家的能力。他们希望社会能够接纳自己的努力，给自己的人生一个新的定位。

一个不自信的人往往是连续的失败和挫折造成的。一个人活着，无论做什么，都不要自我放弃，自我激励是很重要的能力，自信的人无论碰到什么样的困难局面，在内心的深处都会觉得自己行。我们看到生活上、商业上的失败者，都是从自我放弃开始的。

“信心比黄金更重要”这句话，是关于心理正能量对于经济影响的最精确表达。人们的看法会影响人们的行为。如果信心形成了正能量，形成了正向的价值循环，那么，随着时间的推移，事物就会逐步向好的方向转化，一切都会好起来。一个人需要自己努力，去自我证明，逐步建立自己的自信心。一个销售人必须要有足够的自信心，这样他就能够给自己的客户带来信心。

一个拥有心理正能量的人能够激发自己，也能够激发别人。能够激发别人的人当然会成为领导者，不管在企业中，还是在其他的非盈利组织中，他们能够完成自己本职工作之外更多的工作。他们能够超越自己的职位，去思考整个组织的发展方向和如何立足于现实去做改变。一个拥有强大正能量的人，同时也具有将心理的愿望变成切实可行的行动的能力，我们认为这是一个能够不断地进行自我完善的人，在自己的事业发展生涯中，他们能够成为一个领导者和管理者。

我们在企业组织中，也容易看到秉持心理负能量的人，他们自卑自闭，对于自己的合作者总是传递比较悲观的信息，而不是正面的信息。他们行事比较消极，总是在等待和拖延，害怕面对事情朝自己不利的方向发展。但是在心理学上有一个很普遍的规律，也就是所有的预言都会自我实现，所以在做事的过程中，很多时候，他们也是尝到生活苦果最多的人，他们愁眉不展的形象也印刻在自己的交往圈子里，他们也会对周围的合作者造成一定的困扰。

个体的正能量从来就不是凭空产生的，我们从来就不认为成功学对于一个没有工作积累的人有正面的激励作用。但是有一点值得大家思考，也就是那些人之所以是人才，首先他要认定自己是人才，他自己是不可或缺的，这是一种天生的使命感产生的对事情的参与性。他认为他在某件事情上是带着使命来的。所以这样的人是能够持续地激励自己的，因为持续地努力，他能够成为这一领域的专家。成为专家以后继续努力，就能成为行业的高端人才。

销售人需要成为自己领域的专家，专家才能够为客户提供专业级的服务，客户希望你能够解决他们自己的问题。

销售人，特别是做大单的销售人，需要一种睿智而沉稳的性格，自信不是嘴上说出来的，而是一种自然而然的气质。自信是装不出来的，那些用成功学灌输出来的自信，只是在短期起作用，不要指望任何一个人身上永远具有正能量，永远自信满满，永远具有正能量的人不是疯子，就是狂热者。狂热不是正常的生活状态。

工作中，激励一个人的时候，我们总是希望工作成果能够带来自信，然后这种自信又反过来不断地积累正向思考，获得解决问题的能力。大体上，一个个体良性的心理能量积累，都是这样的一个过程。

随时储备知识，培养与提升自身素质

销售是一个不可限量的职业，做得好的金牌销售，比大公司的ＣＥＯ还要赚钱，这就是销售这个职业的魅力所在。当然，做一个金牌的销售人，需要不断地努力，提升自我，让自己成为专家，专家级的销售人在职场上总是受人欢迎的。

在思科中国这样的外企中，销售业务员大多数都是很年轻的。主干电信设备是专业技术设备，这要求销售人具有比较好的技术背景与专业能力，能够解答客户的专业问题。这也需要业务员不断地学习。做好这样的工作，成为一个技术男的同时，也需要成为一个常规销售者，思科公司鼓励技术专家去做销售，因为专家级的销售人能够理解客户更加复杂的需求，一线的专家能够激发创新。

在这样的公司中，一个８５后的年轻销售人的年收入可能达到５００万元，这可能相当于五个企业ＣＥＯ年薪的总和。其实，这是对知识的奖赏，那些能够懂得系统协同营销，并且拥有专业技术背景的人才能够完成上述工作。

思科这样世界级的企业，因为有了世界级的产品，他们的销售人才能够将自己的业绩做得这么好，这是平台的力量。很多企业销售人的处境没有这么好，所以才将更多的精力放在搞定人上，这是国内营销的现状。

销售人需要成为一个知识储备很丰富的人，因为我们永远都不知道下一个客户的知识地图是什么样子的，我们能够跟他们对话，就需要事先有很多的知识储备能够和他们相重叠。在自己的专业领域里，能够为客户去做头脑风暴，提出更好的解决方案。

拥有很多知识的销售人被称为“万金油”。但营销的学院派认为，作为销售人，“万金油”式的销售观念已经落伍了，现在的市场竞争已经转到了产品的价值竞争，销售人应该带给客户更多的东西，比如专家级的服务，全面的解决方案，还有业务咨询专家等等。

国内市场的现实是不一样的。在市场上，特别是一般消费品领域，“人治”的现象还是非常普遍的，在产业的下游，市场规则和人治方式混合型结构依然会长期存在。所以销售依然离不开一线销售人员的拼杀，依然需要积累人脉以适应当下的市场要求。

不同的行业要求销售人员具有不同的专业能力，做销售工作的人就要做一个杂家，方方面面的素质都要经得住考验，无论是掌握知识、发现机会、沟通交流还是把握机会、成功实施的能力。这要求销售人员具有很高的情商，要让自己做营销过程中的有心人。

在实际工作中，变化永远比计划快，变化一直就是我们工作中接触最多也是最费脑筋思考的事情，在服务客户的过程中永远都是“１００－１＝０”。在激烈的市场竞争中，没有永远忠诚的客户，只有永远维系住客户的服务。知识丰富的销售人做市场有他自己的一套，公关能力特别强，特别喜欢与人打交道，在维护人脉方面具有很强的能力。

我们与客户的关系其实是相当脆弱的，哪怕我们认为关系最好的客户都有可能因为你某个问题的疏忽或处理不当而翻脸不认人，绝情地离你而去。因此每一个环节的服务对于我们都是考验，都是历练，所以销售人员需要出色的客户维护能力，这需要不断地学习。

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多，商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场。自己销售的产品要质量不错才行，要不等于搬石头砸自己的脚，销售人最悲哀的事情就是好不容易攻下一个客户，却被自己的产品质量问题搞砸了。这对销售人来说才是最致命的。所以销售人就需要从更广的视角来看待客户关系，只有在好企业才能有利于自己能力的发挥。

现在的销售市场和以前的市场确实也有所不同，每个行业都在往前发展，有些行业具有专门技术要求，这就是行业的壁垒。所以现在针对销售人员也有了市场细分。现在市场上招聘销售人员，都会有自己的专业要求。

有人已经提出了“顾问式营销”的概念。这就要求销售人既要做杂家，做通才，还要做专家。销售现在要求的就是“万金油”式的开拓客户，专家式的客户服务。做杂家是为了打进去，做专家是为了稳得住。

一位资深销售人员对做杂家有自己的看法：做销售要成为杂家，知识面要广，让对方瞒不了自己。对各方面的知识都要懂一些，能说上几句靠谱的、有见地的话，别人则对你刮目相看。这需要从多种渠道涉猎信息，多读一些书，多去一些地方，特别是国外和一些平时觉得高档不敢进的地方，多尝试一些没有尝试过的事物，花钱买见识。特别作为男人，见识决定你的视野、胸怀和格局。另外，就是口才要好，脸皮要厚，心态要稳，不骄不躁、不卑不亢。

我们常会说某些销售人忽悠能力很高，其实这也是知识面广的表现，一个销售人老说外行话是不能让人信服的，所以销售人员必须坚持学习，做个知识面广博的人。

一个优秀的销售人，往往能上知天文下知地理，在知识面上让人觉得他是个通才。销售人员接触的人非常多，这些知识一方面是在与人交往中学到的，但更多的还是靠自己平时的积累。

当今的市场节奏是非常快的，市场不允许我们缓慢地进步，所以销售人在入行以后必须快速地学习。在专业方面，你应该是专家，当然不是要求你做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人必须有自己的知识储备，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。

此外，如果你有充分的知识储备或者有业余爱好，你会发现，不管这些知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

设定目标，让自己成为专业人士

日本战略家大前研一写过一本书叫专业主义，他提出：不管做什么事情，都要变成专业人士。销售人在职业生涯中，第一天就需要确立一个目标，那就是让自己成为一个专家，这样的追求一旦成为我们的目标，我们就能够像专业级运动员一样地对待自己，而不仅仅是为了娱乐自己。从这个点上来说，销售人需要一种理性进取的精神。

什么样的人能够成为专业人士呢？大前研一认为：真正的专家必须具备四种能力：先见能力、构思能力、讨论的能力以及适应矛盾的能力，这几种能力能够帮助我们在快速变化的世界中找到方向感。

大前研一所说的专业人士，实际是善于提出解决方案型的人，多数情况下都是客户的商业顾问。这个时代催生了很多行业，而每一个行业也催生了许多似是而非的专家。每个企业的领导者都声称自己一定要成为“领域内的专家”，而他们言必称的“专家”仅仅具有狭隘的专业性意味，迥异于大前研一所提出的专业人士概念。大前研一指出，后者优于前者最明显的两点就是“洞察力”和“判断力”。他断言这两种能力通过主观努力和学习可以锻炼成功。

成为专业人士是经过长期刻苦训练的结果，这就要求销售人不断地学习，培养自己的创造力。

现在的客户已经见多识广，在这个信息发达的时代，销售人向客户提供基本的产品和服务之外，还需要一种解答咨询的能力。这种能力的有无，就是区分专业人士与非专业人士的标志。专业人士不是一个专业技术人才，也不是一个专门知识的人才，而是一个有格局的商业顾问，不仅能够帮助客户解决现在的问题，也能站在专业立场上给客户提出更好的想法，能够成为帮助客户发展、值得客户信赖的伙伴。

金先生做服装布料销售之前，在一家大型的电子商务公司做过几年销售，所以在电商营销领域是一个专家，善于钻研的他在这方面积累了丰富的经验。

现在，金先生的客户都是服装企业，很多企业都没有进行电子商务的销售，金先生就自己准备了一个服装企业电商化解决方案的课件，金先生在拜访客户的时候，就会跟客户讲，自己可以协助企业去做电子商务的解决方案，能够指导企业实现电子商务转型。

而这些都是加工型企业转型必须要走的路。很多企业主动邀请金先生去自己的企业讲课，那些企业的领导层都坐在下面，很认真地听课，还和金先生互动。金先生将自己的布料使用的情况在课件中也进行了详细的讲解。通过这样的活动，客户都在这些课件指导下得益了。

金先生成了很多客户的电子商务顾问，和这些企业老总形成了类似于“师徒”的关系，他成功地让浙江和江苏好几家企业实现了电子商务转型，创立了自己的网络服装品牌，实现了企业利润的大幅度提升，这些企业主对金先生也是尊敬有加，很多企业客户都主动邀请他到厂里进行经营方面的探讨。至于布料销售，那些企业也成了金先生的铁杆客户，他们在回款的时候，都是优先给金先生付款。很多人都帮他寻找新客户，因为这些企业主都说，金先生，你和其他所有的布料销售商都不一样，你完全是站在我们经营的角度，给我们提供更多的帮助，为我们找到了转型的路。我们从内心感谢你带来的帮助。

金先生实际上就是一个新时代的专业人士，他能够站在客户的立场，用自己的知识帮助客户创造更大的商业价值，当客户离不开你的时候，做成生意自然是水到渠成的事情。

金先生的观点影响了一大批服装企业主，转变了他们经营观念。服装加工是一个苦活，加工的利润很薄，如果没有自己的渠道，只能被钉死在产业链的最低端。

金先生认为，一个服装加工厂平淡无奇，但是在一个设计师的领导之下，加工厂立即就会变成时尚工厂，企业就能换一种活法。这种企业在大型电子商务的平台上很容易获得消费者的认可，因为消费者认同设计的价值。企业经营的重心从做加工到卖时尚之间并没有一条跨越不了的鸿沟。这就是“设计立企”的典型变革。

金先生还认为，电子商务时代的工业设计，需要企业做到很开放的心态。企业在设计上所下的功夫，必须能够让顾客理解，最好的方式就是让消费者参与进来，共同完成产品的设计定义。设计可以创造价值，但设计概念必须能够传达给消费者。

对于生产企业来说，这些观念都是很实用的，这极大地拓展了企业的知识边界。以前，加工厂重点在加工，而现在，金先生告诉他们商业沟通的作用。在电子商务活动中，沟通处于非常重要的地位。设计是一种信仰，沟通是一种信仰的传达，如此理解，就能深入理解设计的价值。

这位金先生是一位销售人，也就是大前研一所指的真正的专业人士。

新销售人的五项修炼

现在的市场环境变化很快，如果我们满足于做一个狭窄领域的专家的话，那么按照市场的发展速度，几年之后，我们就很可能变成一个修钢笔的，技术是有，但是完全没有了市场。因为市场已经改变了，市场不再需要钢笔这个产品了。

传统的销售人需要进一步修炼，让自己适应这个瞬息万变的时代。新销售人必须完成五项修炼，这是我们这个时代营销工作的主导特质，我们只有经过了这样的修炼，才能够作为一个专业人士，去理解市场上已经发生的和将要发生的事情。

新销售人的第一项修炼，就是应该研究消费者的行为，知道他们喜欢什么、不喜欢什么是很重要的事情。在网络时代，很多企业之所以不能很好地完成产品的营销工作，在很大程度上都是与自己的消费者没有建立良好的沟通。企业和顾客的沟通可以从另一层面上明白自己卖的是什么。企业做销售时，感觉自己是在卖产品，可是顾客在购买的时候却不是这样的认为的，在顾客的心中，他们在购买的时候有自己的想法。

企业的想法不能代替顾客的想法，企业的目标是找出顾客潜藏在自己内心的想法，才能很好地找到自己的产品定位，才能让品牌表述和顾客的内心需求相一致。

在网络上，客户怎么样评价自己的产品，大多是有褒有贬的意见，这正是企业寻找顾客价值的好机会。有时候产品不是质量和设计的问题，而是对于客户内心的不理解，企业陈述产品的品牌寓意不能引起顾客的共鸣。很多人认为品牌仅仅是营销方面的问题，其实品牌的出发点应该是顾客内心的认知。

客户价值观是网络时代商业领域最重要的研究对象。企业在做好自己的基础工作之后，就需要将自己的发展战略和客户的价值观对接起来。

网络时代是每个企业都能把握媒体的时代，企业必须标榜自己是某一类人的代言人，自己的价值观和这部分消费者完全一致。企业即使不做电子商务或者不以电商渠道为主，也需要了解行业的本质。按照传统的观点，行业的本质在行业之中，但其实真正的行业本质在客户的心目中，客户导向是对的，企业就应该在客户导向的基础上超越客户的需求，满足客户的期望值。而这些事情之所以能够完成，就需要深入研究消费者的价值观。

消费者价值观是产品虚拟价值的基础因素，包括品牌在内的企业和产品的形象工程，都是建立在对消费者的价值观的基础之上。

销售人培养自己的市场直觉，就需要研究消费者，如果我们不懂消费者，那我们根本就没有市场直觉，在这样的基础上去做客户服务，和盲人摸象没有什么两样。

新营销人的第二项修炼，就是要成为世界级的专业人士，能够在市场透明的环境下生存下来，发展起来。因为家门口的竞争实际上就是世界级的竞争，如果我们只是想做一个小推销员，事情没有那么复杂；如果我们想做未来销售业的精英，那么我们的作为必须是世界级的。在大开放时代，竞争是世界级的，就像做手机的必须面对苹果、三星。

电子商务改变了地顾客的心智，顾客可以轻易地把握一个新行业的行业本质。信息技术照亮了整个产业链，企业的经营环境变得透明了。所以我们说，在价值链当中，电子商务改变了整个链条上的每一个环节，它要求所有的生产制造商都要调整自己的经营策略，甚至整个企业文化和价值观都需要作出相应的改变。企业的经营环节变得透明，在运营上追求高效，这是企业面临的新挑战。

企业经营环境的透明要求任何一个企业都必须具有探索精神，而不是模仿精神。企业生存在自己独特的商业价值之上，才是企业未来生存和发展的常态。

精英销售人成就世界级专家，最重要的是内心无形的支柱。对客户的高度承诺，对商业问题极强的好奇心，严格的自律，对事实与逻辑的尊重，具有信念，这五大元素构成了支撑一个人成为专家的精神支柱。做到这一点，就能成为一个杰出的销售人，如果能够成为一个杰出的销售人，也就能够成为一个企业的老板，因为销售人和老板的位置之间，距离一直都是最短的。

新销售人的第三项修炼，是一定要有自己的企图心，要有自己的梦想。德鲁克说，管理者一定要志存高远，换句话说，销售人一定要志存高远。要么做成伟大的事业，要么什么也做不成。即使在做平凡的小事，也需要有梦想。

世界上有两种人，一种是影响别人的人，一种是被别人影响的人。而作为一名销售高手必须是一位影响别人的人，因为竞争的存在使销售人员不得不增加对客户的影响力，让客户由开始的拒绝，到后来的喜欢，觉得你是一个有意思有魅力的人，到最后的离不开你。

销售人必须具备专业素养。销售素养就是你做哪一行的销售，就要具备这一行业顶尖销售的气质，让别人一看就知道你是这一行的专业销售人士。就像一个成功的学者，哪怕他穿得很朴素，我们一眼就可以看出他的眼神中没有凡夫俗子的迷茫感，而是充满睿智。要提高自己销售素养，就要注意自己日常的行为和举止，经常反省自己的不足，改正自己的错误，只有通过坚持不懈的日常修炼，才能具备真正的销售气质。

新销售人需要有一定的先见能力，这是他们应该完成的第四项修炼。先见能力在于能够预见到行业即将发生的颠覆性变化，并跟上这种节奏，帮助企业转型。把握住变化的节奏和规模，把握住行业未来竞争的核心竞争要素，认清新的市场并能够否定过去的成功经验，探索新的制胜之道。

对于一个人的生存发展来说，发现市场趋势的能力是最了不起的洞察力，站在未来，回溯现在是一种能力。销售人要做这样的修炼，就能够为自己找到一个最好的位置，站在一个面向未来的平台，让自己的职业生涯站在台风口上。小米手机老总雷军说：“站在风口，猪都会飞翔。”在趋势面前，识别它，顺应它，借助趋势飞翔，这是人生成功的不二秘密。

新销售人的第五项修炼，就是必须勤勉。这是亘古不变的做事法则，也是成为职业精英的必经之路。无论在什么时代，质和量都是成就事业的主要参考点。销售人一定要在质和量上同时做好事情。

如果前四项的修炼都是为了擦亮自己的眼睛，那么这第五项却是职业实践，没有行动就没有未来。销售人在行动的过程中，不要给自己设定任何障碍，无界的思考方式加上无界的行动力才能保证未来的竞争力。

回到一个很具体的问题，任何出色的销售人都必须拜访大量的客户，这就是勤勉和敬业。访问量的高低与个人的目标定位有很大的关系，这种联系往往是隐性的，但却很关键。拜访量就像一个能引出甘甜泉水的渠道，只是你不知道开垦到什么时候，才会有美妙的清泉喷涌而出。

通过大量的拜访，我们把对工作的热爱和追求传达给每一个客户，让更多的客户受到自己的影响和感染。

新销售人的五项修炼，基于网络时代的新社会现实，需要销售人进行自我管理。几乎每行每业都在发生结构性的改变，我们有更多的机会站在风口，随着机会一起飞翔。