销售人明白，要想搞定人，首先需要一颗真诚的心。商场就是情场，不用真心，不讲情感，如何长期合作互信？在一流销售人的身上，我们能够找到他们销售成功的特质，他们有自己的个性和做事策略，他们不断地学习，有持续的热情，能够做到思维无界，接纳不同个性的人，他们能够不断地转换自己的角色，让自己和客户打成一片，不分你我。
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
如果我们想给销售人的仅仅是一些推销的术，那就不是我们的本意。可以举一个例子，有一个浙江老板，孩子跟爸爸说：“老爸，我要去读ＭＢＡ，学营销。”这位老板叫来公司的销售总监，跟总监说：“带我儿子去跑一线。”他转身对儿子说：“我保证你在一线拼三个月就足以抵得上你读三年的ＭＢＡ。”
事实也是这样的，销售的技巧很少，如果我们用三个月来实践，销售中的基本技巧就能够掌握了。但是个人的修为，三个月足够了吗？三年足够了吗？这可能是这位浙江老板不能回答的问题，因为很多人最终会发现，最终决定你事业高度的就是你自己的格局和见地。ＭＢＡ只是一个学习的方式，不管怎么样，销售人都要学习，不用心的话，什么方法也不能提升格局。
适应这个时代，理解这个社会正在发生的事情。作为销售人，如果没有体验的话，那就很难走到营销将帅的位置上，因为现在是网络时代，营销在不久的将来都会扁平化，无论面对怎样的客户个体和消费者群体，营销都需要新的思维。
这个时代最难把握的其实还是消费者的心，一个人的成败的核心就是还能不能和消费者展开对话。对话是平等的，如果消费者是鱼群的话，他们的口味一直在变化，我们只有成为鱼群中的一条鱼，才能知道他们所想所需。
小米ＣＥＯ雷军的互联网思考就是和消费者紧紧联系在一起，不分你我。在一个网络虚拟社区中来参与产品的设计和创意，这在传统营销模式中是办不到的事情，现在消费者不仅仅是消费者，他们也是生产者。
高效的销售就是将产品通过最新的渠道送达到消费者手中，而不是沿着老路找总代理、经销商和最终用户。这样的营销道路是当下很多企业正在做的事情，小米的营销模式就是站在最终用户的角度，和消费者群体去做互动，中间没有代理商，没有经销商，所有的人都是小米的用户，你骂雷军，你赞扬雷军，你批评小米，你赞誉小米，实际上都在参与到企业的产品营销中来。
有消费者的直接参与，雷军就可以称自己做的事情是伟大的事情。雷军称，伟大的产品永远不会抄袭别人，如果别人说你抄袭，只能说明你做得不够好。就像乔布斯的“苹果”，把产品的任何一部分都做到极致入微，极致的好，就会走到行业的前面。
因为雷军的小米手机一直就是消费者口味和感觉的结合，所以雷军就有了自己的底气，这颠覆了传统的营销，因为小米手机在本质上已经是一个“众筹游戏”。几百万消费者和雷军、小米一起，创造出大家都需要的手机。这个手机不是市场任何一款，而是他们喜欢的、自己想要的那一款。先有用户，后有产品，还有先有产品，后有用户，融为一体。
雷军懂这几百万人，他们所有的作为都是为了这几百万人心目中的小手机来做自己的事情，在这样的基础上去构筑自己的营销道路。也许，这种进化了的大规模定制模式会成为很多产品新的营销方式。
正是因为雷军已经精准地把握了自己的营销社区，所以他知道自己客户是怎么想的，企业在采取行动的时候，就能够比较好地把握消费者的口味。然后将自己所有的资源都集中到满足客户需求当中来，达成对消费者需求的快速响应。雷军总结自己闯荡互联网的七字心得为“专注、极致、口碑、快”。在他看来，专注于做一项事情，做到极致，在业界获得较高口碑，赢得别人的称赞，并时刻对企业“提速”，快节奏发展，才能立于不败之地。
当然，在国内，每一种新的营销方式都有存在的空间，销售人可以理解最酷最前卫的销售方式，也需要理解关系型社会中的一些规则。比如我们在获得某一国有企业订单的时候，雷军的销售方式就完全不适用。我们还是需要一个一个地搞定我们的客户，理解并琢磨他们背后真正的个人诉求。
可能某些招标销售就是在于私下利益的平衡，这是桌面下的事情，很多销售人争取跟客户关键人进行均分利益的资格，但不是所有的利益都能够呈送上去的。有些销售就是一个资格赛。销售人在推进这样类型销售的时候，其实每一步都是学问。不过也不是那么神秘，那些看似高高在上的客户其实也是一个人，他照样有自己的喜爱偏好，只要有爱好，就能够接近。
跟客户是一个很痛苦的过程，有些客户可能需要投入金钱和精力。我们在做客户的时候，总是需要思考自己能够为对方带来什么样的利益。这种利益如何安全地达成，几乎是销售人思考的核心环节。
不管是搞定消费者群体，还是大客户个人，我们都需要了解他们在想什么，杰出的销售人会在这个地方下工夫。销售人能够帮助企业在“不可预知的时代获得可预知的结果”，帮助企业获得更多的利益。
销售人不管搞定哪个类型的客户，这里有四个基本原则：与所有的利益关系人建立信任关系、卓越的执行力、用更少的行动带来更多的结果、化恐惧为激情。如此，加上一颗同理心，就可以了。
拿下客户，情感是打头阵的先锋
销售人需要做能读懂人性的人，跟客户长久的关系，都是建立在人与人的信任基础上的，信任是一种深刻的情感。所以拿下客户，情感还是打头阵的先锋，我们在任何时候，都不要忽视客户的情感因素。
在这个世界上，一个人的生存状况，除了个人能力之外，人际关系也是很重要的一环。有时候，你在能力的靶子上打出９０环，也比不上交情的一个１０环。很多销售人都是攀龙附凤的高手，他们利用各种各样的人脉在政商两界尽情演绎销售工作的精彩，高来高去的风格，让很多刚入行的销售人难以望其项背。
攀龙附凤是一个贬义词，可这就是销售工作的现实。善于和自己的客户培养感情，也算一种必要的能力和修为。销售人注定是要随着客户性情走的，自己的频率和客户内心的频率必须在同一个频道内，才能够相互协调，形成共振。
真正有意义的人脉关系是专业化的客户朋友关系。这需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。认真合作，配合做市场。这种人脉关系是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
做好了这个基础，再谈商场上的情感吧，毕竟，在商场上很难找到那种做不好事情，还继续不舍不弃的朋友。这又回到了一位老总的一句话：我和我老婆感情特别好，但是理发这个事情我肯定不找我老婆。销售人做好了事情，剩下的感情该怎么拉就怎么拉，“下过乡、杠过枪”也是一种情感连接，销售人就需要创造更多的机会和客户在一起联络感情。
情感可以是一种针对客户的情感体验，也可以是一种情感营销的策略，这就要看销售人如何去看待情感营销了。
在高档化妆品的销售中，品牌化妆品都拥有自己忠实的用户，这些爱美的女士在很多年的时间内，一直使用一个品牌的化妆品。资生堂的国内营销策略就非常注重感情营销。
一位资生堂的门店经理说：“要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动，就要满足消费者某种内心的需要，引起了心灵上的共鸣，从而在主观上产生感动。比如说，资生堂开发情感产品、制定情感价格等。一些新的产品会给馈赠给老顾客使用。每次，顾客来到店内，营销人员和专业人士就会为顾客提供个性化的服务。这是我们很喜欢的事情。”
在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感动，它有一种“润物细无声”的意境。人性化的服务、处处为顾客着想，资生堂立足中国市场，一直强调自己适合于中国人皮肤，更懂中国顾客，这也能让中国顾客更加信赖这个品牌。
从化妆品营销就可以看出来，与其说情感销售，不如说真诚营销，培养感情既不是出发点，也不是目的，只是整个过程之中的一个节点。这个社会人人都功利，所以，内心中，人们其实不会与功利的人做朋友，没有被证明的行动，那就谈不上感情。客户往往有非常强的防卫心理，只有用心去做，真诚待客，在服务过程之中，顾客和销售人之间才会有比较强的情感纽带。
情感策略在针对女性消费者和感性思维的人，是非常有效的营销策略。
人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响使其改变的，营销也只能顺势而为；心理过程包括知、情、意三过程，情指的就是情感过程，它是在认知过程的基础上产生的与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验，这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节，即意志过程外显为行为。
销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而情感时常起着决定性的作用，它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。情感战胜了理性，在消费行为中也是随处可见。
如果各种生产经营行为都能从“情”字切入需求，找到企业与顾客情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使消费者持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化地影响客户的心理，从而全力激发其购买意识，达到“润物细无声”的巧妙作用。
销售人要想影响消费者的情感，必须抓住情感营销的核心：跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感，进而为客户创造情感的体验，其中提供情感附着只是方式和手段而已，这种情感的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受，与最新的营销概念“物超所值”同根同源。因为，在多数情况下，这时候的购买行为已经成了帮助自己的朋友，也满足了自己实用和内心的真实需要。
财经作家邱伟说：“情感营销是一道篱笆墙，它可以将自己的顾客留在自己的领地内。”“现在顾客越来越难伺候，不但要性价比，而且让你搞让利促销。所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造，已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求，更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上，使用情感营销，在情感互动中为客户创造感动才有可能持久地维系客户关系。”
客户喜欢顾问、专家式的销售人
虽然我们学习了国际上的各种经济理论，看过很多国际管理大师和营销大师的书，可是销售人每天能落到实处的事情，就是带着自己的产品资料到处拜访客户，到处找关系，托人牵线搭桥找到我们的直接用户，在国内，这基本上算是一条捷径了。
我们看到的关于市场销售经验的书，多数都是发达国家营销类的书，在成熟的市场经济中，一切是靠产品说话的，靠的是创新或者品牌的不可替代性去赢得市场，这样的企业实际上都是很有竞争力的企业，销售人在这样的企业中能够拥有职业底气。你不是我的客户不要紧，我的客户就在这里。
顾问式销售和专家式销售其实很符合国际标准。大家很少看到世界第二出口大国德国的销售人在市场上满街跑。比如在印刷行业，没有人不知道海德堡这样的设备制造商，这是无人能超越的企业，他们是典型的行业隐形冠军。德国很多的企业，哪怕只是生产一个工具，也将产品做到了世界一流的品质。这样的传统实际上是对销售人最大的职业支持。德国企业在销售的过程中，往往是一个销售人加上一个工程师，或者是合二为一的客户沟通方式，这些专家能够现场对企业的问题进行判断，然后用自己的知识提出中肯的建议。
这些走在营销一线的专家实际上一头连着客户，他们用自己的知识解决客户的问题；另一方面，这些技术专家和顾问能够将客户的问题带回企业，这又促进了企业的创新。我们一般的营销人总是想将自己的产品和服务销售出去，但是没有将外部的真实需求带回企业，实现企业内外信息的连接，这是一般营销和专家式营销的区别所在。
其实，客户很喜欢专家式的销售人，尤其喜欢那种具有务实精神的人，因为这样的人能够跟他们去分享知识。一个一流的企业才可能会意识到将专家放在销售一线实际上是一件正确的事情，因为这代表了企业最重要的资源前移了。这种前移代表了企业服务客户的能力增强了。其实，专家直接面对顾客，这会引起企业战略变革，能够帮助企业适应千变万化的市场。
我们在接触客户的时候，专家式的销售人员能够站在客户的立场，提供很全面的咨询服务。销售的过程会变成一个理性建设性的过程，而不是买卖这样简单。客户想要的总是更多，专家除了能够给他们产品之外，还有更多的建议。
专家具有和企业客户各个层面进行对话的能力，而除了客户专家，在企业内部很少会作出内外关联性的讨论，这种讨论能够帮助客户为商业问题寻找到答案。顾客是朋友、是与销售人存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客再沟通。可以看出，顾问式销售将销售人定位在客户的朋友、卖家和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
专家级的销售人在很多复杂业务的推进过程中，具有十分重要的地位。大众消费品不需要太多的技术含量，销售人可以将自己的主要精力都集中于客户关系维系上。这样可以得到很多亲近的客户，能够和客户形成一个长期的联盟关系，可以构建自己的关系网络，也有机会帮助自己的企业建立更加紧密的合作关系。
如果销售人销售的是标准的消费品，那就将自己变成经营人脉的专家。我们看到很多优秀的销售人员一单接一单地成交，真正的秘密不是这个人的能力超强，说服能力超强，而是他的销售行为符合了组织行为的规律，他知道如何利用私人的关系力量推动自己的工作取得成效。
专家服务能够让客户产生专业依赖性，这种专业上的信任比单纯的感情联系更加具有建设性。企业本质上经营的就是知识，所以销售人作为一个知识工作者的面目出现在顾客的面前，这是顾客最愿意接受的事情。
专家销售人和客户建立的是一个全新的知识联盟体系，我们觉得大前研一所说的专业人士能够和客户在一起讨论战略和战术问题，这是一个普通的销售人所不能达成的任务。专家销售人给客户带去的其实不仅仅是商品，也是企业进一步发展的机会，这种机会也许是专家销售人带过来的观念，也许是和客户在讨论过程中出现的新的创意，这种额外的价值是不可限量的。所以，这是客户喜欢行业专家销售人的原因。
别让客户觉得你只是为了赚他的钱
对于新销售人而言，我们去做销售，实际上是帮助客户解决问题的过程或者满足客户需要的过程。做销售，都要有这样的认识，我们是商业价值的提供者，而不是去赚客户的钱。不错，销售人是赚客户的钱，但是这个钱是要客户愿意给我们赚的，因为我们向客户提供了更大的商业价值。
客户的观念各有不同，有些客户确实会认为，你去推销东西的时候，实际上是在觊觎他的现金。如果销售人给予客户的是企业发展新机会，那么情形会完全不一样。如果我们能够让客户真正得益，思考给客户带来好处的话，那在内心里，销售人就会比较自信。一个有一流竞争力的企业，销售人在客户面前也是很受欢迎的。市场本来就是优秀资源稀缺，如果你足够优秀，也就不要担心客户会怎么想。
王先生是一家艺术品销售商，他代理了很多当代艺术家的作品，将这些作品推荐给那些住在别墅里的“有钱人”。王先生的客户都是一些企业主，至少也是大企业的金领。王先生说：“其实我的客户都是一些精明的商人，他们对于钱十分敏感，对于陌生人防范心理十分的重，因为出于资产保全的警惕，这样的人很难接近。”
但是王先生的业绩还不错，每一年能够推出３０００多万的作品。王先生说，不要看我的销售数字，确实，这个数字在账面上不错，但是我的客户有反悔的权利，我承诺让客户购买的作品可以退回来，我们在销售的时候为客户提供了一个退出的机制，这解决了很多人的后顾之忧，特别是那些上百万的高价值作品，客户很害怕自己的资金套牢，而我们提供的机制就是保证他们的作品能够变现，比如在我这里购买了一幅１００万的作品，我们可以提供一定额度的借款，使客户能够完成短期周转。
王先生认为自己提供给客户的不是一个作品，而是给客户提供一个提升自身艺术修养的机会。他说：我和客户一起，对他们打开艺术市场，因为你知道，中国未来的艺术市场是一定会繁荣起来的，而且将成为富人理财的一个方向。我的客户之所以跟我合作，因为这也是一个学习艺术投资的机会。
王先生对于富人的理解是正确的。这些富人不愿意花钱去做一些无意义的事情，他们不会做任何无目标的事情，毫无理由地花钱。电影里那些富人乱花钱，只是影视，不是现实。富人总是将钱投资于未来的机会，对于发展他们是不遗余力的，哪怕投资有很大的风险，也会奋力向前。在发展问题上他们不管花多少钱，哪怕有亏损，他们也愿意去做。但是对于消费行为，他们却要求物有所值。我们不要以为他们购买奢侈品就是奢侈，其实他们看重是奢侈品的虚拟价值。
其实王先生不是一个艺术销售商，而是一个艺术经济人和客户的艺术投资顾问，对于自己客户而言，他们对于投资理财机会当然会非常有兴趣。王先生将自己的工作变成了商人群体和艺术家以及艺术市场的对话。这种接触让客户在满足艺术鉴赏需求的时候，能够提高生活的精神性。这些商人专注于金钱，在这之前，很多人的全部兴趣都在金钱上，他们坐下来的时候能够谈的都是生意经，这当然无可厚非。但是一个群体如果能坐下来静静地听取艺术前沿的报告，看到前沿的艺术动态，这会让他们思维变得无界，这样无界的思维，用在赚钱上，也会做得更好。
王先生说，我们组织过很多客户企业的创意会，我们邀请那些看似不着调的艺术家参加企业的策划会，给那些中规中矩的企业人中放入一条鲶鱼，期待在这样的会上能够获得更好的创意。而在这个时代，这正是企业所需要的。我们的老板客户对这样的事情很有兴趣，企业内部的员工也很有兴趣，相互都有启发。艺术家想，原来可以这么做。那些企业内部人也会想，人原来可以这样活着。这种跨界交流是有价值的。不要将所有的精力都集中在客户的钱袋子上，那样根本就不能做生意。
王先生的很多客户现在是企业家，也是艺术投资人和收藏家。他们以前不知道村上隆，也不知道沃霍尔，但是现在他们知道所有的绘画和艺术门类，知道每个艺术门类的机会和缺陷，这对于客户的人生来说，是一种进步。这些企业家给自己子孙留下来的不仅仅是金钱，还有家族的珍藏，以及对于艺术的鉴赏力。这些价值是超越金钱的。这就是王先生超越生意做生意的营销策略。
一个销售人在服务客户时，只是想快速成交，每天只是装装样子，做做表面文章，传送几个信息就一走了之，那客户肯定会认为这只是一种表面服务。如果我们在服务工作中，能在那些基本服务的基础上，帮助客户学习一些营销知识、识别真假常识，与他们一起进行库存分析，市场分析，每天给他们带来新的市场信息，使他们的经营水平越来越高，那客户一定会感受到我们的真诚，我们也一定能获得客户的认同，与客户之间的感情自然而然也就会逐渐加深，甚至成为至交。
诚然，与客户交朋友，一定要把握原则，切不可利用职权为客户谋取不正当利益，更不得与客户相互勾结，搞违法活动，销售人一定要做事正派，要催人奋进，不要拉人下水。那些高价值的客户，几乎都会遇到拉人家下水的销售人。这对于个人和自己的企业，其实都是不利的，真诚服务永远是销售的不二法则。
真诚大于技巧
销售人在服务客户的过程中，有一套自己的工作方式。优秀的人都会有自己的一套工作方式，这可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我们如何做一个高绩效的销售人，这不仅仅关系到客户那边的情况，也是自己的事情。比如时间管理，这是一个技巧，这对自己来说是很重要的事情，一个销售人只有管理好了自己的时间，才能够提高工作效率。
做销售不仅仅是服务客户这么简单。每开拓一个客户，都要针对客户的需求，提出完整的解决方案。营销人员进行销售，如果拥有详尽的视频、文字、展示资料以及大量案例、客户见证等工具就可以令客户深信，认真准备好这些琐碎的工作，就是一种对客户真诚的表现。
浪费客户的时间就是降低了客户的工作效率，销售人需要秉持这样的观点，所以在开展工作的过程中，真诚是前提，真诚是大于技巧的，这能够获得客户真正的认可。
当然，和客户进行情感互动需要技巧，这其实就是人际关系上的一个技巧。人际关系就是一种艺术，服务不是不计代价的傻傻服务，营销人员在做服务的时候需要让自己的客户知道，自己为他们做了什么，如果自己为客户做了很多，但是自己的客户浑然不觉，这其实也就是达不到情感互动的目的。
有一个张姓朋友帮一个局长买一张票，他是单位的一个普通员工，但是他的能力很强，很会为自己创造机会。当时局长给他的女儿订机票，局长打电话给他说：小张，帮我订一张机票。小张接到这个任务，当然很积极、很开心。领导叫他买机票，说明很急，希望女儿顺利到达目的地。
小张打包票说一定能买到。局长第三天打电话给小张，问票买好了没有，小张回答说没有啊，第四天的时候他又打电话给小张，告诉他说２０号自己女儿一定要走的。小张还是说没有买好，排队很难，实际上他已经买好了。那个局长很急了，如果买不到机票就耽误事了。在临近２０号的时候，而且正巧，那天下雨，并且小张选择晚上骑着自行车把这张票送到局长家里面，这个虽然跟营销没有什么关系，但达到的效果却是“难以忘怀”的，同样是一张票，不同的时间、不同的日期、不同的气候去送，那结果完全不一样了，这个局长对小张很认可，他创造了难以忘怀的情节就是超越了顾客的期望。
小张这个人办事还是真诚的，首先他确实能够把事情办好，同时他是一个很会用技巧的人。真诚是内心的一种态度，而技巧则是外在处理事情的一个艺术。小张的诉求就是能够获得局长的青睐，让局长对自己留下极好的印象，在仕途上能够给自己加分。这就是小张“销售”的目标，在成交的那一刻，其实这样的目标已经达成了。小张是真诚帮助局长的，虽然这种真诚被有意地放大了，但是还是一种很好很实用的处理方式。
销售人如何培养自己“会来事”，就需要观察别人如何做，自己想想为什么那样做，所谓“会来事”，就是善于领会精神，揣摩意图，投其所好，客户没想到的要想到，客户已想到的要做到。要会说话，该说的说，不该说的不说。要会办事，能办的办好，不能办的办巧。总之让客户舒心、省心、放心。
在企业中，常常是这样划分人的，一种会来事但不太会干事；一种会干事但不太会来事。会来事的人一般不懂业务。因为业务太差，自觉无才可恃，无物可傲，前途不妙，于是放下架子，苦心经营，终于柳暗花明又一村。会干事的人一般不通人情。因为常常钻研业务，只顾琢磨事，不会琢磨人，一心难以两用，人际关系不太协调。但是如果我们销售人能够综合起来这办事和来事的能力，那么和客户交往就方便多了。
客户和我们成交，往往出于对销售人整体的考量。这是一种平衡之道，可能是因为信任的原因就是能做事，但是对人并不是太喜欢，他们没有什么销售技巧，大公司的销售人有时候就是这样，他们挟自己是大企业，在产品和服务方面具有很强的优势。在没有替代品的情况下，即使不喜欢也要接受，很多跨国企业是真诚做事的，否则的话他们也没有机会做这么大。他们的技巧可能少，因为出于服务质量方面的认真，所以博得信赖。
如果销售人在销售过程中，产品处于弱势，那么就需要用技巧和谋略来补足，很多论述总是教销售人要如此这般地算计，大体上是因为企业竞争力的弱势。太过注意技巧的行为会让一个人显出很强的江湖气，对于喜欢江湖气的人还好，对于不喜欢表面文章的人，则很可能会引起反感，技巧必须不露痕迹才好。
真诚是一种态度，在这个基础上才具有将事情做好的动力，要让客户能够感受到销售人的真诚。跟顾客的情感互动是一门艺术，里面涉及到很多中国人都知道的“来事”技巧。在企业层面上的情感互动基于品牌整体的传达，而对于营销人员个人来说，则是一种修炼了。
必须承认产品既有优点也有不足之处
销售人要获得客户信任，就不要一味地将自己的产品和服务说得有多好，我们只需要表达出这份自信就够了，其余的事情产品自己会说话。一味地自夸很可能会引起客户的反感。
在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是截然不同的。你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。销售高手会以咨询者的身份出现，帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业绩改善方案的一部分。
来自上海销售美容器械的李月，在面对客户的时候，都十分坦诚地跟客户讨论自己产品的优点和缺点。李月的用户遍及华东和华北，主要销售一种祛斑和瘦脸的美容器械，这个美容机械价格比较高，客户都是一些美容店和美容城。客户对于产品采购都非常的认真，会对整个市场的情况做摸底调查。对此，李月都是主动提供信息，将自己产品的工作原理和性能都讲得很透，确实，李月的产品在同行中并不十分突出，激光祛斑技术是市场上的成熟技术，面部瘦脸主要采用超声液化脂肪微创技术，然后用外红外进行恢复疗法。只是李月销售的设备外壳比较大，在工业设计上看来比较美观，很像大型医疗器械的样子。其实这样的设备是门店给终端客户看的，这种专业化的产品形象能够给终端顾客留下实力雄厚，看上去很专业的样子。李月实话实说倒是能够获得客户的理解。
李月在向客户做陈述的时候，在说清楚产品的优缺点以后，她就会讲自己的产品如何帮助客户创造出更多的利润，为客户描绘一个使用产品后的经济状况的改善。因为自己在华东华北的美容圈子里面走，她会给客户介绍行业内顶尖的一些美容机构是怎么做的，他们在使用自己设备的时候赚到了哪些利润。其实，李月明白，客户真正关心的点就在这里。自己销售的设备，只要不存在大的缺陷，能够为客户赚钱，客户就容易接受你的产品。因为这样的设备对他们来说也是必需品。
优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益，并帮助客户显著节省成本。他们可以计算出自己能为客户创造多少价值，或者节省多少钱，进而指出客户面临的问题，减少其购置产品时的抗拒心理。总之，专业销售人能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注购买所花费的成本。
客户关心产品的全面表达，所以客户都对销售人隐瞒自己产品短处的行为很反感，当然，表达自己产品短处的时候也是个艺术，这就需要销售人坚持自己产品是正向的，如果你的表达让客户失去了信心，那也就是坦诚得犯错了。在不欺诈的基础上，销售人需要根据情况解决这样的问题，让客户答应成交。
第二个就是要注意客户如果对于价格敏感的话，就少谈些产品短处的事情，免得客户拿这个事情作为交换条件，作为压价的理由，所以这两个问题要分开，不能放在一起谈。销售人多谈为客户公司创造价值，他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以避免过多关注自己所面对的竞争对手。
为了有效实现个人能力的全方位发展，销售人会对公司自身的各项业务进行全面了解。他们会不断拓展个人的产品知识，并将大量同行的成功经验学以致用。通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少；他们坚持不懈地学习，随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。
其实跟客户表达产品缺点也是一个策略性的事情，客户参与进来的可能不是一个人，我们需要跟对价格不太敏感的人谈价格，跟对于产品短处不太感兴趣的人谈产品的短处。这样的话，客户碍于平行交流的情况，对于信息判断还是有利于销售人。这就要求销售人在客户公司找到支持者，这是促进业务开发的重要途径之一。有经验的销售人借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人知道永远不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想，说服的技巧正是使他们影响力得以最好的发挥。
一定要换位思考，从客户的立场出发
具有同理心是一个人成熟的标志之一。销售人需要有自己独特的个性吗？需要率性吗？需要很强的价值观吗？我们可以不急于回答这些问题。实际上销售人是需要大开大合的，也就是自己的频谱需要足够宽，只有这样，才能够接纳和自己完全不一样的人，才能够跟很多人打交道，不对别人提更高的要求，恰恰是对销售人的社交要求。
每一个人都有自己的诉求，这个诉求需要销售人去满足，这不仅仅是我们推销的产品和服务，也包括对于客户关键人的分析，销售人有时候需要对客户群体中几个人同时进行了解。去了解他们的不同的个性，然后予以协调。
销售人在做单的时候，会碰到客户内部几条线的人在评判自己的产品和服务，有些人支持，有些人中立，有些人反对，这时候换位思考就能够发现，我们跟客户关键人交情这么好却没有给我们单子的原因。
有组织的地方就有亲疏关系，这是一种社会亚文化，虽然管理者都希望自己的企业亲如一家，实际上这是不可能的。在人群中，人们因为利益和时间分配的不平均，总是能够产生一定的亲疏关系，这也是正常的现象，从国家领袖到每一个个体，都是这样依据个人的关系远近来处理一些事情的。
亲疏关系在企业中就会形成山头文化，客户的采购部也会有山头，所谓“山头文化”就是指某一集体中的一部分人员组成一个以共同利益为基础的同盟，就如同占山头一样，在企业中形成一股股无形的力量，而其产生的效果往往是牵一发而动全身。
销售人在接触客户的时候，最主要的能力就是去平衡客户那边的利益。要知道，客户单子给不给你，除了他自己的意愿，还有周围同事对他的掣肘。这个时候就需要到客户的内部去进行解释，让反对我们的人能够理解我们，中立的人也来支持我们，这些都要站在对方立场上去解释，不要反对客户内部的任何一个人，与群体的沟通有时候需要足够的耐心。
张先生是一家广告公司的销售总监，这是一家４Ａ公司，它的很多客户都是国内的知名品牌企业。张先生是一个很有个性的人，也是一个价值观念很强的人，这样的人按照道理说是不能够很好地跟人打交道的，因为包括他爱人都认为他这个人太自我了。
其实，张先生的业务做得风生水起，很多广告主都认同他。张先生在工作中能够完全收纳起自己的性格，能够跟不同的客户保持畅快的沟通关系。而很重要的一点，就是在沟通的过程中，他能够将客户担心的问题，一个个地列出来，做出比较完满的解决方案。比如一个知名的速食面企业，突然中断了很多的广告投放计划。按照合同的话，张先生完全可以要求企业履行合同支付违约金，但是张先生没有这么做。因为张先生理解客户，他们产品的知名度已经足够，在网络传播的过程中，网民的自发传播突然就起到了主导作用。客户在这种情况下再投入几千万硬广告费不值得。客户总经理希望停止投放，客户品牌经理觉得需要保持投放的频度。于是张先生就写了两份报告，在报告中提出了以公关管理为主，内容传播为辅的新的宣传推广策略，代替原来的年度合同。结果客户讨论后同意了他的方案，对方总经理和品牌经理都同意了新方案，最后也没有什么损失。但是，张先生站在了广告主的立场，解决了客户内部之间的分歧。这是值得赞许的，因为，客户立场永远都是正确的。
张先生认为，对于客户而言，自己只有建议权，但是没有决定权，如果过分执拗于自己的方式，则可能在做完一单后就失去了这个客户。要按照伙伴和联盟的视角去看待合作过程中的问题，这才是一个好销售人应该具有的态度。
面对客户，销售人首先要管理的就是自己。营销管理者的“个性”实际上可以是表面现象，这样也是管理者的管理技巧吧。对于一个成熟的人来说，个性只在自己的内心里，而外在的表现则是一个人的面具。在面具之下，管理者收拾起自己的本我，变成了企业的一个功能单位。露在外面的实际上并不是自己。但是会尽量贴近一个完美销售人的角色。
优秀销售人虽然在个性上不一定就是我们认为的那样完美。企业在未来的发展更加依赖于自己的外界的形象塑造，企业形象在未来会和企业财富之间有更大的关联。销售人为了获得个人自我价值的实现，会逐步认识到顾客才是决定自己未来的力量，所以出色的管理者会将自己“自私”一面引向“利他”的一面。在转变的过程中，销售人也就变成了情感价值和商业价值的双重实现者，将自己的职业信仰和顾客价值紧紧地捆绑在一起。
其实销售人的个性就是要妥协，管理学一般的原则是在企业里，管理者是没有朋友的，在其他事情上，管理者可以是一个有感情的人，但是任何感情用事的行为实际上都会带来判断上的偏颇，这不是个性，而是管理原则的问题。销售人需要理性地处理事情，同理心必不可少。
