商业价值是销售的基础，销售的过程就是价值传达的过程。客户知道自己能够得到什么，他们在内心里接受销售人和产品价值的时候，才会决定购买。销售的过程就是让客户接受的过程，一句话，客户是在购买感情。只有在这样的感悟之下，才能够找到客户内心的渴望，毕竟，购买永远建立在自愿的基础之上。
三流销售卖产品，一流销售卖好处
销售人在做销售的过程中，需要了解客户真正的需求。美国有个营销学者说，在销售人的理解中，客户需要的是一个能打四厘米的孔的电钻，其实客户只是要墙上有四厘米的孔；你以为你需要擀面杖，其实你是想要包一顿饺子给自己的妈妈吃。所以销售不能立足于说自己的产品，而是产品对你的好处，如果不是这样，销售人就不能理解客户到底需要什么。
在企业的经营过程中，企业和顾客的沟通能力是企业的核心能力之一。在充分竞争的时代，这个战略能力至少和企业的创新能力是齐头并进的。不认识到这一点，企业在网络时代就不能很好地发展。企业最终的命运掌握在手握钞票的顾客手中，企业需要成为一个有个性的企业，顾客与企业之间架起一种非直接利益的感性关系。这是网络时代企业的一项必修课。
出色的企业必须有追随者。其实这是一流的企业的特征，一个企业用什么东西和自己的顾客去做互动，当然首先要有出色的产品。但是仅仅有出色的产品还不够，因为能够出好产品的企业千千万万，但是有话语权才是真正的终极竞争力。建立在硬实力上的理念引导力，才是成为一流企业秘而不宣的能力。
我们销售人需要懂这些新的营销理念，因为这代表了你在多大程度上能够跟市场和客户去对话。那些新的销售人时刻都在对你说，我这样做，都是为了你的明天会更好。他们在阐述他们的服务模式和思想对于你的好处，将你完全包容在他们的体系之下。从这个角度我们就能得出话语权在商业经营中的重要地位。在企业经营中能够站稳脚跟的东西，最终在内在上表现在企业的思想力上，对外则表现在话语权上。
跟客户不再强调产品，而是强调销售能够带给你的好处，你就不会再多思考产品本身，而是向着销售人描述的好处狂奔而去。
马云是一个商业思想家。我们可以想想，这个小个子杭州男人除了有思想，还有什么。一个企业家，在所到之处收获的是粉丝们的尖叫，这不是一个传统的企业经营者能够理解的。
这就是所谓与自己的顾客互动，如果一个企业家从红地毯上走过来，仅仅收获的是别人的尊敬，这还远远不够，那些板着脸说话的人，人们会敬而远之。
马云可以海阔天空地跟你讲互联网和电子商务的未来，他以一个时代智者的角色来给大家讲述未来世界和你之间的关系。告诉你他看到的未来图景，在某些时候，他更像电子商务的“革命导师”。我们略举一例就可以说明这位阿里巴巴的精神领袖是如何运用自己的思考力和顾客互动的。
在一次网络展会上，马云的演讲提出了网货２０的概念。他认为，传统渠道的产品搬到网上来卖只是网货１０版，省去的是渠道的费用，将渠道还给厂商，将优惠还给消费者；而网货２０版，提倡的是按照消费者需求进行定制，将利润还给厂商，将个性化还给消费者。
“每一次营销方式的变化，就会形成制造业的变化。１０年后，我相信每个网商的努力将会创造一个新的网络世界。”
马云解释，以前的商业都是Ｃ２Ｃ以及传统的Ｂ２Ｃ，但到了今天，所有的制造业都要高度警惕，必须因为消费者而改变自己产品的设计和渠道推广方式，以消费者为导向的Ｃ２Ｂ一定会成为产业升级的未来。“目前我国的制造企业已经拥有柔性化生产的能力，一百个同一批生产的杯子，完全可以做５０个花色。”
他认为，工业时代是靠规模和资本取胜，而知识经济时代是靠灵活取胜。２１世纪，越“小”的企业越灵活、越能成功。“上市不过是企业成功的标志之一，上市了才知道痛苦刚刚开始”。
在网络上出现了无数的马云语录，在中国有这样殊荣的企业家寥寥无几。很多话语在商业人士的谈吐中可以随口说出来。马云和他的精英团队不仅仅做了一个优秀的企业能做的事情，而且他们将自己变成了新的商业思想的策源地。
马云兜售的是整套经营理念，他的目的就是要你按照他的步骤进驻他们的网络社区。现在一流的销售不仅仅是跟你讲好处，还给你画好了整个发展的路线图。在当下的中国电子商务市场，你接受了电子商务，实际上你就已经被马云整合了。
电子商务带给我们很多好处，最重要的一点，我们坚持传统营销方式的理念动摇了，我们认为未来如果企业要高速发展的话，是离不开电子商务的。一流的销售做的不是产品和服务，而是一个巨大的包围圈。
销售人在目前的市场格局中，需要改变自己的诉求方式。比如一个人想去美容，怕衰老，去做养生的项目，实际上也许关心的是自己的形象问题。为的就能够让自己更年轻一点，能够和年轻人在一起。那么我们的诉求就是直接告诉你，我的服务就是让你变成一个年轻人，可以让你的生理、心理年龄回到年轻的状态，这就是销售人应该有的新的表达方式。这样的诉求也符合客户内心真正的期望。
永远不要把客户当笨蛋
在客户看来，最不能够容忍的事情就是销售人欺骗他们。你给客户的产品和服务，以及附着在其上的价值学说，都必须是真实可靠的。我们不懂的事情，就不要瞎说八道，这会让客户从内心里失去对我们的尊敬。
王永庆曾经说过，要深入了解一个人，最好的方法就是与他共事。在销售过程中，关键问题是我们跟客户还没有共事，所以只能通过语言来判断客户的心理和需求；同样，客户也只能通过语言来判断销售人员的人品，通过人品做出对产品的信任度。我们如果能够提供很好的证明，有一个很好的服务能力展示，这会加强客户对我们的认同。
我们在展示服务能力的时候不要欺骗客户，一是一，二是二，这样客户也就不会有太多的异议，坦诚其实是最好的，对客户的理念引导也是要讲原则的。我们不能将客户引导到错误的发展方向上去。
客户企业也是一个完全的市场主体，所以他们在和我们销售人接触的过程中会有自己价值判断。市场经济能够精确的判断你的产品和服务在市场上处于什么样的位置，值一个什么样的市场价格。所以我们不能给市场中的客户欺诈性的价格。谁都知道，一个３２Ｇ内存的优盘不值５００元人民币。前几年一个地方政府的采购就出现过这样的问题，一个优盘买成１０００元，这是放在秃子头上的虱子，很明显的欺诈行为。
政府采购人员和商家联合起来在欺骗，这样的生意可能能够让销售人赚一些钱，但是一旦卷入到商业贿赂中，则得不偿失，如果企业能够靠市场经济本身的竞争获得生存地位，为什么要冒险去做这样的生意？后来这个事情确实也就出事了，因为不符合商业逻辑的事情是经不起任何拷问的，销售人在自己职业生涯上埋下地雷是不好的。
销售人需要一种职业精神和职业操守。不要总想着去走捷径，学会做专业化的事情，走捷径实际上都要付出代价，只有做好事情才能够把企业的根本竞争能力给做起来。如果我们做事是真诚敬业的，那么总能够将事情做好，在竞争的时候也就不需要过多的谋略，在商场上将销售做得好的企业，其实都是秉持一种简单精神的。如果客户觉得产品很好很有用，能够让客户赚钱，加上一个标准的营销服务，那么做销售其实是不累的。如果产品一般，却想获得超额利润，这样销售人就会开始思考野路子了。
所以无论做什么事情，我们永远都不要将我们的客户当成笨蛋，不要在客户面前撒谎，在做产品和服务陈述的时候，说话一定要有凭有据，因为合作之前任何参数修改被客户知道的话，就会怀疑销售人的诚信问题，也会思考企业的诚信问题。
太平洋建设集团老板严介和，在创业初期，就是一个很讲诚信的人，这位来自乡村的教师在生活和事业上一直按照自己的规矩去做事。当年，刚刚出来做事的严介和人微言轻，别人也不给他活干。好不容易找到一个八万元的工程活，这是谁也不愿意干的小活，但是严介和接下了，接下来才知道，这个活按照图纸做，根本就赚不了钱，还要亏掉几万块。手下的兄弟就劝他别干了，但是活已经接下来了，严介和说，既然接下来就要干，按照合同，就按最高标准做。
十天以后，活做完了，严介和身上所有的钱都已经贴进去了。工程监理和领导到这个涵洞一看，做的质量真的是没得说。这个涵洞成为整个工程的样板，很多批次的人参观项目，都是被带到这个涵洞看。领导当即决定与严介和合作。几个月后，严介和赚回来几倍的钱，终于可以在南京这个城市站住脚了。他用这种诚信，打动了合作方。后来他建立了年产值数百亿的超大型公共工程公司，而所有的基础，就是最初的诚信造就的。
销售人的诚信是一个原则问题，讲诚信的人会留下一路的人脉，而不讲诚信的人会留下一路的唾弃者，不可能将自己的做事方式变成积累型的，而不能积累的人是无法冲到人生高点的。销售人必须牢记一点，很多当初你看不上的人，或者你的下属，可能在十年之后成为你重要的合作伙伴，成为你生命中的贵人。而成就你人生的就是诚信和务实这样的好人品，当你有好人品的时候，别人要是有合作意向的话，也是会想起你的。
销售人不仅仅是销售商品，更是在展示自己的人格。销售中一言一行，以后都会转化为财富。那些欺诈者总是在破坏自己的生存环境，聪明人总是在营造适于自己生存和发展的环境。销售人的职业生涯其实就是一种诚信价值的积累。如果不是人脉带动业务的话，销售人永远也不可能成为金牌销售人。
介绍产品时不要马上提出成交要求
在大客户销售的过程中，销售人自有一套做事的流程。向客户展示产品是一个必不可少的阶段，对于产品的展示需要充分的准备。销售人对于自己产品的理解，需要知道得分毫不差，这样才能够成为解说产品的专家。和开车一样，销售人就是要和自己的产品有一种合为一体的感觉才好。
产品是我们服务于客户的基础，也是连接客户的纽带，销售人需要热爱自己的产品，并且将这种情绪传达给自己的客户，这是一种很重要的沟通。陈述的好坏决定了客户怎么样看待和判断我们的产品和服务。
产品陈述的过程中不仅是销售人一个人在说，而是同时要观察客户的反应，观察客户情绪的变化，最好的产品陈述过程，必须有客户的参与。聪明的销售人甚至会不断地试探客户的反应，客户期望产品是什么样的，这是最重要的事情。因为产品是一个静态的东西，是不可能改变的东西，我们在产品陈述中表达的东西实际上是顾客的期望，顾客每一次的购买行为都是一种期望，销售人一定要理解这种期望。
销售人必须将自己的产品描述成客户内心喜欢的样子，如果描述错了，客户就会觉得这不是他想要的东西。这时候就要看客户的反应了，如果客户听到我们的陈述，他们更加犹豫了，说明我们对于产品的认知和客户之间产生了偏差，我们需要及时进行说辞调整，给客户一个陈述期望的机会。
其实，销售人应该知道品牌营销战略。也就是说，品牌实际上就是基于消费者价值观的市场细分行为。
销售人都知道，没有虚拟价值的商品我们可以称之为干货商品，对于这样的产品，顾客追求的只是物美价廉，物美价廉是一个动态的竞争态势，不是一个长期的竞争策略。企业不能赋予产品以个性，不能用自己的企业学说来定义自己的产品，那样，主动权就不在自己的手中，而很可能会陷入到新一轮的价格大战之中。
对于这样类型的产品陈述，实际上就是一个价廉物美的问题，别的陈述都是没有花样的，销售人一般在销售这类产品的时候，其实也没有很大的空间可以回旋。这个层面上的客户也基本处于对价格很敏感的层面上，所以陈述不能错，看人下药还是很好的销售规则。
销售人在做产品陈述的时候其实是很费劲的，而品牌能够大大提高营销效率，因为客户喜欢某个品牌，觉得它代表了自己的风格。没有品牌的企业是非常吃亏的，没有品牌的企业意识不到在自己厂门口或者写字间的门口之外，有着万花筒般的商业需求变化。他们也许不知道消费者的价值观是何物。消费者怎么样看待自己的产品，这是品牌塑造中一个准绳，企业应该学会在实践之中不断调整自己的品牌传播方式和传播方向。
销售人不要急着成交，即使客户被当场说服了，也要给他留下思考的时间和空间，如果我们突然就催促客户成交，客户就中断了这个思考过程，回到原先的抗拒状态。其实，销售人赚的任何一笔钱，都是客户愿意让我们赚的，这个事情本来就勉强不得。现在有一种营销方式叫作“不好意思”营销，就是在这种勉强的基础上做交易，但这样的生意从企业整体战略上去思考，却是竞争力弱的一个表现。
如果客户对产品理解和我们对不上，此时跟客户去谈价格，谈立即购买就会变成逼单，这样的话客户其实是反感的，因为客户真的不喜欢自己被销售人牵着鼻子走。这时候如果提出交易要求，很可能会让客户一口回绝。
针对客户的需求，突出产品的益处
对于一个产品，用来满足客户什么样的需求，这是销售人必须考虑的问题，当然，这是企业决策层的事情，和泡在市场前沿的销售人关系不大。但是销售人一定要知道，消费者的需求是分层的，你的产品如果是一件衣服，你就要知道，这样的产品是完成客户的遮体保暖功能还是为了一种形象的改变，或者是为了向周围的人炫耀。这都是需求，但是需求和需求之间相差甚远。
销售人必须理解市场的多样性，需要将产品的价值和客户内心的价值相匹配。我们举一个例子，销售人自己开着一辆１０万元的车能够代步，这没有问题；但是如果有一个人开着１００万的车子，你需要理解他为什么需要这样的车子，这个车子除了代步之外，主要彰显了一种成功的荣耀。这时候就需要销售人去换位思考，如果有机会，也需要开着这样的车去体验一下感觉，而这种感觉就是购买者的需求。
销售人在向客户陈述的时候，除非是单纯的技术中间产品，完全理性的技术产品，比如汽车发动机火花塞，顾客要的就是质量，不会产生其他的联想，这个产品也没有其他的代表意义。如果一个产品是消费品的话，则一定要注意顾客的阶层性，他的消费模式和购买模式是什么样的，对于同一件产品，他们也会有不同的购买诉求。
销售人如果能够体验到不同阶层的思考模式和生活方式，也就能够和不同的阶层做生意，如果你只了解一个阶层，那你只能做一个阶层的生意。
发现需求，满足需求实际上就是客户导向的意思。客户导向在复杂需求面前，已经表现出了很大的不适应性。人心是灵动的，变化的，被动地满足需求总是不能适应未来的市场趋势。激发消费者的消费热情，需要企业引导需求。在网络兴起之前，只有很大的企业才能完成这样的引导任务，但在网络时代，很小的企业也可以翻起很大的浪头，在引导消费方面也可以有所作为。所以，小企业的销售人也需要和以往大企业营销总监具有一样的思维模式。因为这个时代给了很多中小企业重新来过的机会。
销售人需要知道产品的益处在什么地方，有时候，这种益处不再是产品功能本身，而是企业的品牌定位，是一种纯粹的虚拟价值。
销售人在向客户陈述产品的时候需要知道，一个好产品是有灵性的，一个好产品是有“性格”的。当企业营销有这样观念的时候，实际上引导需求的软性条件就已经具备了。一个普通的产品，有时候只需要做一些特殊的表达，就能够在激烈的市场中重新站队排第一。而销售人在对客户的表述中，一定要说出产品的虚拟价值。
有时候，产品种类不一样，对于客户益处的表达其实也不一样。比如对于农产品销售，最主要的追求也许就是绿色健康，国内巨大的绿色农产品需求就是在这样的消费需求基础上发展起来的。环境不安全，产品不安全，极易引起“中产之怒”。在当下的网络上，对于社会安全问题，中产阶层表现出很大的不满，在客观上，这种批评的声音对于国内的绿色产业的发展起到了舆论导向的作用，也造就了市场。消费者消费行为的改变才是市场最根本的转变，销售人有必要对于这种转变保持敏感性。
现在很多消费者都觉得自己在消费过程中有一份环保责任，这种诉求会让消费者觉得这就是自己利益点，因为环保意识这么强的企业一定能够制造出安全的产品，在环保方面做得好，能够获得利益不再是一种空话。
湖南的“欧林雅”就是用竹子做家纺产品的，他们将自己特有的竹文化注入品牌中，传递给消费者一种“自然与你更亲近”的生活态度，以消费者为中心，不断为消费者创造更多的健康价值，从而在市场上树立了欧林雅的强势品牌地位，更是引导了中国生态竹纺市场的潮流。
欧林雅以竹子为原料生产竹生态产品，从家纺到各种家用消费品。竹资源是一种可再生资源，在生产过程中，企业坚持了绿色标准，整个制造过程也达到了环保要求。企业将这样的绿色健康元素贯穿到营销中，企业从无到有，从２００６年到２００９年，在短短的４年时间，欧林雅凭借着独特的经营模式，在生态竹纺这个细分市场领域已发展成为拥有３００多个产品品种，５００多种规格，全国拥有１０００多家加盟店，年销售额过几个亿的规模，在生态竹纺市场占有率高居第一位，在消费者中享有良好声誉。短短４年时间，他们也成就了一个生态竹纺商业王国。
消费者看重的利益，企业和销售人就需要设法去满足他们，欧林雅的诉求不是产品本身，设想一下，竹子做成的家纺更环保，因为竹子是一年生长的草本植物，其实这和棉花比起来有什么区别呢？但是消费者就是为了这个竹制的家纺用品买单。买单的动机和他们内心的想法，值得销售人去思考和研究。
讲故事，让你的产品介绍更生动
一个好的销售人，是一个能够讲好故事的人。做人要做有故事的人，做企业也要做有故事的企业。在传统的媒体时代，人们需要一边讲故事，一边卖产品。在网络时代，讲故事的能力变得更加重要。物质技术的发展尽管无限，但到某种极限之后人们必然趋于麻木。如果说网络是物质社会的最后一项点石成金术，那么，故事经济将是后物质时代的第一个点石成金的魔法师。
山东一个农户养猪，他每天播放音乐，赶着猪在树林中奔跑，还做了很多的栏杆让猪儿进行跨栏，结果这些猪就成了“运动员猪”，在宣传的时候，他可以说自己的猪与众不同，肉味特别鲜美。至于鲜美不鲜美，这和主妇们的烹调手艺关联很大，至少，这些猪都是有故事的猪，有故事的猪就不能按照普通的市场价来卖。这其实就是炒作，通过“秀”自己的生产过程，来完成和顾客的互动。
在网络时代，更需要创造需求，引导消费。“运动员猪”的猪肉在市场上容易引起顾客的好奇心理，人们在购买之后，大部分人都会自我证明这个产品确实不错，而不会自我否定，在内心否认自己愚蠢。这就是消费心理学讲的自我强化，忠诚的顾客都是在重复购买之中逐步自我强化品牌认同的。这种顾客认同多了，企业在市场上就有了立足之地。
营销专家告诉我们，消费者购买行为其实是发自内心的感受，只不过是过后给自己找理性的借口罢了。故事经济抓住的就是这一点，不拘泥于商品提供的实际功用，它要说服的不仅仅是人们的头脑，而且必须要打动人的心灵。想要一块准确走时的手表，几十块钱就够了。若一块表代表了一种生活方式，一种地位或一个传奇故事，那么价格可以高达１５０００美元，劳力士正是如此。
在这个以科学和理性、分析以及实用主义为功利标志的时代，恰恰应是情感、传奇故事和叙事方式以及价值观回归的时代。故事市场即将超越以信息为基础的利润市场；情感市场即将取代有形产品的市场。现代人在竞争激烈的社会中，需要感情的慰藉，这也可以成为消费心理研究的对象，成为一种挖掘商机的方式。
我们只要注意观察，很多品牌传播的过程中非常强调产品或者品牌自身的故事性，很多酒类营销强调自己的历史，实际上也就是在讲故事。故事赋予品牌以魅力，调动消费者对品牌产生感性认识。从理性分析到感性思维，恰恰是品牌故事对于消费者施加影响的过程。
营销学之父菲利普·科特勒说，面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，以赢得竞争优势。
应该这样说，故事经济不是一种新概念，而是品牌文化的一部分。消费者除了对产品品质和价值上的认同外，有一种力量正在影响着消费者的选择，这就是品牌文化的作用。品牌文化与消费者内心认同的文化和价值观一旦产生共鸣，这种力量就显得非常强大。因为它是除了服务以外，品牌所赋予产品的又一附加值。正是这种无形的附加值影响了消费者对同质化产品的选择。
品牌是强有力的竞争手段，同时也是一种文化现象。优秀的品牌是具有良好文化底蕴的，比如中药品牌。消费者购买产品，不仅只是选择了药品的功效和质量，也同时选择了药品的文化品位。在建设品牌时，文化必然渗透和充盈其中并发挥着不可替代的作用；创建品牌就是一个将文化精致而充分的展示出来的过程；在品牌的塑造过程中，文化起着凝聚和催化的作用，使品牌更有内涵；品牌的文化内涵是提升品牌附加值、产品竞争力的源动力。
品牌是文化的载体，文化是凝结在品牌上的企业精华，也是对渗透在品牌经营全过程中的理念、意志、行为规范和团队风格的体现。因此，当产品同质化程度越来越高，企业在产品、价格、渠道上越来越不能制造差异来获得竞争优势的时候，品牌文化正好提供了一种解决之道。所以有人说，未来的企业竞争是品牌的竞争，更是品牌文化之间的竞争。这是一种高层次的竞争，任何一家成功企业都是靠着其独特的品牌文化在市场上纵横捭阖。
销售人在销售过程中，认识到品牌的价值，为产品和品牌诉求寻找和挖掘最好的故事，可以达到高效的传播效果。这种故事必须符合当代社会的思潮，与自己主流的顾客的价值观保持一致。
品牌传播的真谛在于细腻互动，一个动人的故事足以吸引顾客的关注。商品销售过程不仅要有很好的使用价值，而且还要很有趣，有趣的传播才能够提高传播的效率。
对于小企业而言，没有那个经济实力做全面的品牌传播，所以使用精巧的传播方式是非常重要的，讲故事是很好的传播方式，市场需要精彩的故事。或许，这正是那些新销售人大展宏图的地方，学会用讲故事的方式跟自己的客户去互动，这样的销售行为往往令人印象深刻。
赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
对于销售人来说，要理解营销工作的系统性，明白自己在企业中的位置，你可能会说：“我是一个一线的推销员，我怎么能管得着品牌诉求层面的事情，我也管不了品牌故事传播，以及广告投放是否具有精准性。”这些都是企业层面做的事情，对于一个处于市场一线的销售人而言，最重要的一点就是能够随着客户的心起舞，独自处理客户的异议，能够让客户在不知不觉说“是”的过程中给自己拿下订单。
世界营销界知名人寿保险经纪人乔·什道夫博士说过：“只有在营销员遇到障碍后，他的营销工作才算真正开始。如果客户没有拒绝，营销员这一职业就不伟大了。”
什道夫认为自己的产品价值是显而易见的，这些拒绝你的客户不过是对你的误解，在面对客户的时候，你需要站在他的立场上，顺着他的思维去展开谈话。从一开始和客户进行对话的时候，不要做任何对抗性会谈，人与人交流的过程中，总会有一个转折点，在这个转折点之前，你要顺着客户去理解他眼里的世界。等到他将自己的东西说完了，接下来就应该是销售人表达自己的观点的时候了。
当然我们在前文中已经说过，销售人做事还是要注意分配好自己的资源。对于那些一开始就彻底拒绝的人，一下子转变他们很难，那就将他们作为长期的潜在客户。在客户没有需求欲望的时候，去改变客户的心智是一个需要费很大心力的行为。有些客户认为销售人提供给他的东西和自己的需求相差太远了。
其实，客户在一开始都有拒绝心理，因为在销售人提醒客户之前，客户没有想到自己的需求。比如很多保险人在做业务的过程中，就会遇到很多一开始就拒绝的客户，他们对保险缺乏认识，致使投保信心不足，或是客户经过认识活动和情感活动后，发现保险产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足自己的要求，因而作出不投保的决定。有人想投保但经济上承受不了，但又不愿明说；有人由于对保险缺乏一定的了解，又不愿意显示自己保险知识的缺乏；还有人对保险产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。总之，销售人被客户拒绝的理由是数不胜数的。
其实我们在销售过程中，永远要记住的一点就是我们和客户之间，时刻在找共识。如果客户不愿意走到你这边来，你就走到他那边去，然后通过引导，将对方引导到购买行为上来。关于与客户的成交技巧，实际上国际国内研究这方面的学者太多了。
销售研究者创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、开场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。专业销售技巧的概念来源于美国销售心理学家斯特朗（ＥＫＳｔｒｏｎｇ）撰写的销售心理学。该书写于２０世纪２０年代，其内涵一直随时代发展不断变化，始终与市场同步前进。可以说，他是研究销售技巧的鼻祖，国内销售技巧类图书没有哪本不是借鉴了这位大师的研究成果。所以如果要寻找知识，就去寻找知识的源头，这位大家在分析了无数案例后得出了专业销售的科学程序，这需要销售人潜心去钻研。
专业销售体系包括做充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持客户的注意，赢得拜访客户的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。这些都是在销售过程中处理客户异议的销售管理方法。
美国的一项调查，对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结：提出异议的客户，销售成功率占６４％，而没有提出异议的客户成功率则只占５４％，所以我们要知道客户提出异议那是他在关心企业的产品、关心销售人本人，客户在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为销售人做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚。
客户往往只是自己领域的专家，对于其要采购的产品不能透彻了解也是很正常的。有时候客户关心的东西恰是我们认为细枝末节的地方，所以销售人员需要跟客户慢慢地讲透。销售人员应该对异议进行排序，分清哪个是真异议，哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，其实大部分都是虚假的，你要有能力把它分辨出来。销售人员需要知道在所有的这些异议里面最重要的是哪一项，对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。销售人员给出专业回答就可以了。
我们要善于一步步地引导客户，让客户自己担心的问题逐步暴露出来，销售人一定要相信，客户有了需求才会跟我们继续交涉的，客户不着急成交，大体上是因为需求还没有被引出来，如果客户有购买欲望，那就他会用一连串的“是的”来支持你。
做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如“考虑一下，过段时间再说”等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的“病症”已经到了“非治不可”的地步。
有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。
做销售其实就是一个让客户先痛苦，后快乐，最终成交的过程。你可以用多个角度提问，让他感到问题的严重性。
客户的购买行为都出于两个点：逃离痛苦和追求快乐。其实做销售也是这样，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件，和客户说好以后，客户就会很兴奋。一个成功的交易在成交以后，客户一定是充满期望的，他们不仅仅会对销售人说“是”，也会说“太好了”“很不错”等情绪性字眼。
价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
价格在营销中是一个核心问题，这是市场价值实现的一个最直接的标志。价格问题可不是一个小问题，在一些销售场景中，价格是一个主导性竞争因素；在一些特殊的场景中，价格是一个心理因素。
现在销售人需要明白，企业的定价策略其实和客户的社会经济地位有关，而不仅仅是为了满足产品的功能需求。当然，功能需求是一个基础。
消费者心理学中对于客户心理价位的描述一直是很精彩的，价格其实是区分一个人身份地位的标志。品牌代表了不同的阶层，也就开出了不同的价格，品牌就是一个代表消费者身份的符号。这是丰裕时代的经济现象。
专家告诫说：“现代的人们已经迈进了一个符号痴迷的时代，当下所面临的视觉客体和审美客体已经完全相异于之前的任何时代，构成了炫耀符号的痴迷现象。不懂得这些，就不要盲目消费，对于任何一件商品来说，只要从中体会到品味、精致、创意，那就是最好的消费。”
新时代的“货真价实”，不是价格战中的货真价实，而是产品就是代表你，它就值这个价，这个产品是真的，不是伪货。比如我花了１００００元买了一个奢侈品包，销售人真诚的话不是去跟客户减点钱，而是向客户保证这是真品。这是交易公平的本质所在。
中国现在处于一个消费品升级的时代。五年前，大家对消费品的需求还停留在质量和服务上，对产品设计的作用，还不是很明显。但最近的五年，我们发现产品不管是外观还是理念，设计的重要性越来越大，在消费逐步升级的情况之下，特别是在中产阶层比较集中的大城市里，作为阶层认同，走在时尚前沿、有消费力的消费者，会对有设计师品牌的产品和有文化性背景的产品更关注。这是一种社会认同。其实设计的变化还是反映了中产阶层对于消费市场的文化引导和改变。
品牌溢价，技术溢价，原产地溢价和设计溢价是影响价格的主要因素。品牌总是为了消费才设立的，让人们获得心理满足，也是为了获得所谓的面子。有时候面子因素占据了主导地位，引用一个很常见的案例，我们就能看清楚炫耀性消费的特征：一个朋友狠下心买了辆高档轿车，结果不到一年，价格跌去好几万元，我对他深表同情时，他说，其实他心疼的不是那几万块钱，而是价格下跌后，他爱车的档次也跌了下来。这位朋友没说出来的潜台词是，爱车的档次跌下来之后，他的面子也跟着跌了下来。
炫耀性消费是标志性的，不是为了生存、感受和尊严，而是为了地位和身份：只有这样一群人才能这样消费，只有这样消费的才属于这一群人。他们要借此区别与他人的不同，要标榜自己的社会地位。在很多情况下，消费是一种权力和财富的标志，标榜性是这种消费的主要特征：可以不这样做时和不可以这样做时，或者不必这样做时，都要这样做。
我们销售人一定要明白，货真价实不是物美价廉，这两者的区别实际上是两种销售思想的区别。在消费没有升级之前，物美价廉就是客户需要的。有一个营销学者说，没有一种商业模式能够干得过物美价廉，在满足日常消费的谈判中，这条铁律也许是对的。一个酒店在做营销的时候，味道好，量又足，但是服务的水准和硬件设施差了一点，可以说是物美价廉。但是这里不适合办婚礼啊，或者其他的庆祝活动，因为档次不够。这个档次不够，其实可以反映在所有的消费行为中，１００元的衣服是能够保暖的，但是客户的需求不是保暖，保暖只是一个产品质量的底线，客户需要的这件衣服能符合他的身份。
销售人在面对客户之前，需要先判断客户的身份，他的消费或者他们要购买的物资是符合这个身份的，甚至是超越他目前这个身份的。比如一个资产几百万的人买了价值１００万的豪车，这种行为说明了他期望成为更大财富的所有者，虽然这超越了他的身份，但是这也是他进入另一个圈子的通行证，别人在推测他身家的时候会往高里算，其实这才是他想追求的东西。基于对客户内心的了解，我们才能够越过价格这个身份衡量标准，给客户提供适宜的产品和服务。
