在前文我们已经说过，现在经营企业的逻辑已经变了，现在是产品和服务极大丰富的时代，甚至在商品大部分都过剩的时候，只有换一种竞争方式，才可能改变企业的营销困境，在竞争中脱颖而出。

互联网大数据时代，阿里巴巴集团的创始人马云说，现在已经从信息技术时代过渡到数据财富时代，现在，关于用户的实时大数据是企业最可珍视的战略资产。因为拥有用户信息，就能够懂得用户，懂得用户，才能够知道他们需要什么。

精准营销是这个时代的营销变革趋势，精准营销的前提就是全面了解客户需求，帮助客户消除他们内心的顾虑，让他们放心地购买产品，在中间消除所有的心理障碍，这是销售人的主要工作。

心理学告诉我们，人之所以会犹豫，大体上是因为有一种内在的冲突机制，就如身体中总有一个感性的人出于自己的欲求想要得到，但是另外一个人冷静理性地劝说自己要放弃。这种冲突是购买不能成为行动的主要原因，也是构成客户纠结和犹豫的内在逻辑。

销售人员怎么才能尽快地做成订单呢？前提是自己的产品是否符合客户的需求，产品的问题解决了，剩下的问题就是如何快速地和掌握决策权的客户进行很好的洽谈。对于销售人员来说，潜在客户都是经过筛选的，所以如何接触签单的人就是个核心的话题了。

知己知彼则百战百胜，我们的客户是什么样的人，按照以往的交往方式，要获取一个人全面的信息需要长时间的接触，需要通过人脉去了解客户到底是一个什么样的人，这在销售人员的工作中是日常事务。

互联网时代，获取信息不再是问题，了解一个人就有了更多的方式。我们需要多角度地去了解我们的客户，客户的志趣，客户的内心以及他们的追求。这些东西对销售工作非常有帮助，让客户和自己待在一起感觉很舒服，只要产品没有什么问题，那么生意上也容易顺风顺水。如果能够和客户保持同样的爱好，表现出相同的价值观念，那么两个人可以在很短的时间内找到亲近感。共同语言在商业上就会产生价值。

怎么才能多方面地去了解自己的客户呢？首先我们还是使用传统的渠道，托人了解，尤其是做大客户的销售人员，人脉的运用不仅现在是重要的，未来也将不可或缺，有些客户对企业非常重要，他们向我们企业不断地订货，一旦建立了联系，就是长久的重复购买，从某种意义上来说，维护好这些大客户比开拓新客户更加有现实意义。

客户的自媒体是销售人员介绍自己的比较好的方式，同样也是我们了解客户的比较好的渠道。客户的网络日记会暴露自己内心的想法。客户在网络上的阅读习惯也会透露出客户对某一类的客户的偏好。对于活跃在网络上的人来说，留言、发表看法或者撰写网络文章都会留下足迹，都会透露顾客的爱好。所以从这些渠道来收集他们的信息是非常好的。

我们用在网络上收集到的信息对客户进行性格和心理分析，性格心理学是销售人员应该知道的一个学科。它是研究人类思维、行为模式的一门科学，它通过对人类思维、行为习惯进行研究、分析和总结，使人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习性格心理学，可以帮助销售人员在接触客户过程中区分不同性格的客户，并针对客户不同的性格特点使用不同的对应策略，以简化销售流程，提高销售效率。

其实，销售人在全面了解客户的需求之后，隐藏的问题就会暴露出来，销售人能够在这背后找到客户顾虑的真正原因。否则你永远都不会知道到底是什么地方出现了问题。人是灵动复杂的，销售人需要和客户进行深入接触，问清客户内心的真实想法，鼓励客户直接说出自己的顾虑，其实这样做，销售人能够知道自己的销售在什么地方出现了问题。在工作中我们不能回避问题，有时候，客户说出真实情况，我们可以改的就要改进，如果实在是无法克服的困难，那也不要过分地勉强。毕竟生意是建立在平等自愿的基础上的。

客户的顾虑有很多，你不能够一一地猜出来，不要主观去臆想帮助客户解决问题，你给了客户一车的香蕉，而客户需要的只是一个苹果而已，你为付出而委屈，客户也会觉得委屈。所以，用艺术的方式来解决客户顾虑的问题，是销售人必须准备的功课