在长达三十年的发展历程中，微软公司在市场上给人们留下了以大欺小、争强好斗的印象。但是从冲突中退出来之后，微软公司提醒自己要牢记最初的目标。于是从２００２年开始，微软公司积极地和解尚未了结的官司，并为此掏出了５０多亿美元。它在公众心目中的形象开始逐渐好转起来，寻求合作共赢成了微软的基调。

微软公司奇迹般从冲突中后退的转折让很多人大跌眼镜，但又是在情理之中。就如一位业内人士所言，大家都处在产业链里，只是上下游的关系。现在的商业关系是既竞争又合作，不能纯粹地讲谁是谁的朋友，也不能简单讲谁是谁的敌人。只有善于合作才能在市场博弈中谋求到利益的最大化。当然，聪明的比尔·盖茨自然不会不明白这一点。

微软在中国事业的转机，是从与国内企业的合作开始的。在此之前，微软中国这个在美国总部以外功能最为完备的子公司，却在中国市场显得有些水土不服：微软耗费十年光阴在中国市场拼命打拼，微软中国的收入在微软全球销售中占到的份额仍然不值一提。在亚洲不但比不上日本、韩国，甚至在中国内地也只能排行老七。打持久战没关系，但问题是微软中国一贯重视的品牌声誉，在中国却成了霸权、垄断、安全隐患、政府采购失利、渠道积怨等负面消息的代名词。

２００４年年初以来，从冲突中退出来的微软公司的名字，频频与中国上市公司联系在一起。据不完全统计，和微软有过合作接触的公司至少有浪潮信息、四川长虹、创智科技、中国石化等。

２００４年４月，率先披上“微软”光环的创智科技公司，与微软在北京签署合作备忘录，双方决定建立全球战略合作伙伴关系，在人才培养及培训认证、软件开发、市场营销、企业协议及国际项目等方面进行全方位合作。

四川长虹也不甘示弱，２００４年６月下旬，微软与四川长虹的合作计划也浮出水面，长虹与微软在成都正式签署了战略合作协议。不久，以旗下上市公司浪潮信息和浪潮软件为主体资产的浪潮集团又被微软相中，双方在山东签署全球战略合作伙伴备忘录。

此前，盖茨在访问中国时多次公开表示，微软公司将全力支持中国软件行业的发展，利用中国巨大的市场潜力和人力资源，为中国和微软创造一个双赢的局面。微软将与中国厂商和电信部门进一步合作，共同开发手写电脑、可视电话等新产品。

直到从冲突中退出来，盖茨终于意识到任何的商业目标都应该是实现双赢。而在中国，只有实现同中国软件业的共同发展，才是发展的惟一出路。于是一时间，广告突然多起来了；赞助活动变得频繁。和政府、媒体的态度也亲热多了……微软中国在悄悄变化。

从与本土产业的冲突中退出来后，盖茨和微软这个曾靠打击盗版赚取利润的垄断者，在中国突然低下了“高贵”的头颅。微软头顶上的天日开始生变——微软的对华政策和形象开始了一场不露声色却又具连续性地转变，而这一切都显现出十足的中国特色。

如今，合作已经开始，并正在继续。微软已与中国长虹签署战略合作协议。依据协议，长虹将引入微软世界领先的ＩＴ技术和软件产品，巩固和开拓在中国多媒体终端领域的市场主导地位，提升技术开发能力，使企业的全球竞争能力迈上新的台阶。

微软从冲突中后退，提醒自己牢记最初的合作、双赢等目标，于是冰块开始融化，市场的大门开始慢慢开启。微软正是通过与中国市场的全面合作，在中国走上其发展的征途。

在动荡中巩固一种更有力的关系

合作与对立的关系，有时候就是一线之隔，方式得当，对手也可以变伙伴；关系紧张，伙伴也会变敌人。所以，要想让合伙人之间的关系更加稳固，尤其是在动荡的局面下仍能维系合作关系，适当的妥协是少不了的。

２０世纪８０年代，日本为了达到用大量贸易顺差赚取巨额外汇进行海外投资的目的，封闭国内市场的同时，极力出口本国产品，大肆并购美国资产。一向以强国姿态示人的美国政府当然不会任由这种形势继续下去，而日本方面当然也不会任凭美国摆布，于是两国贸易从合作变为冲突。

到了１９８７年，面对国内的局势和国际上美日贸易的不利局面，想要恢复合作关系的美国政府，决定针对日本在牛肉、柑橘和橙汁方面的市场准入问题与日本进行谈判。

在美日贸易谈判一开始时，日本就感受到了来自国际社会的重重压力。日本政府处于内外交困的境地，被逼无奈地决定妥协。但在这之后的美日贸易谈判中，依然没有达成任何协议，这对于美日双方来说都是一种折磨。在这种情况下，美国也决定表示自己达成协议的诚意。他们意识到，如果再不想办法扭转僵局，那么这次谈判又将是无果而终。

美国首席代表史密斯派出了大量人力对日本的关税资料进行统计和分析，功夫不负有心人，美方根据大量的信息资料计算出，他们发现日本对牛肉的保护达到了３７１％，这个数字证明了日本的贸易壁垒达到了怎样的程度。根据这一信息，史密斯决定以适度的妥协来缓解日本方面的压力，他作出承诺，如果东京同意取消整体数字中的３００％（配额取消），华盛顿将同意日本在１９９１年将牛肉关税从２５％提高到７０％。

美国显然是要通过这种妥协方式使双方的谈判得到迅速进展，他们的目的达到了，官方谈判恢复之后，日本接受了美国的建议，美日牛肉贸易合作的谈判僵局终于被打破了。

想要在矛盾、动荡的情势下，继续维持合作的关系，双方的妥协都是十分必要的。而且，一旦通过双方的努力度过了合作上的动荡期，必定会收获一种更加有力的合作关系。

说来容易做起来难，当贸易合作双方面对利益冲突、合作关系岌岌可危时，究竟怎么做，才是度过动荡局面继续合作的最佳方案呢？

１．化整为零的切香肠策略。假如你想得到一根香肠，你可以先恳求他的拥有者给你薄薄的一片，对此，香肠的主人一般不会吝啬。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。由于你每次要求他的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，其实在不经意间，对方就做出了很大的让步。

２．以进攻来对付进攻，以进攻来阻止进攻，这在你的防守难以支持的时候是比较有效的。如果对方提出的要求损害了你的根本利益，或者他们的要求在你看来是无理的，你也可以拿出一个他们根本无法答应或是荒谬的要求回敬他们，让对方明白你是有准备的，没有丝毫让步的余地。

３．人们总是同情和怜悯弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比较容易答应对方的要求。在对方就某一问题要求我们让步时，就可以装出一副可怜的模样向他们恳求，假如你的说法让对方觉得真实可信，他们很可能就会心软让步。

４．制造竞争。俗话说“同行是冤家”，他们为了争取这一标的谈判的成功，必然会提出不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同对手的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔翁之利”的目的。

再没有什么武器比制造和运用竞争更能迫使对方让步的了。当谈判一方存在竞争对手的时候，他的谈判压力会大为增强。这时，假如他的谈判对手聪明地给他这种暗示，强调他注意其竞争对手的话，就比较容易迫使他让步。

对于大多数合伙做生意的人，或者是贸易伙伴来说，存在或多或少的矛盾是很正常的。正是因为如此，我们更应该学会在冲突中求合作，在动荡中求稳固。适当的妥协让步，才会在风风雨雨后收获更稳固的合作关系。,