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无休止的争辩只是徒劳之举
作者:金龙   |  字数:1413  |  更新时间:2009-12-14 15:51:52  |  分类:

社科心理

一位推销员为了推销一套可供50层办公大楼使用的空调系统,与建设公司周旋了几个月也没有结果。每一次洽谈最终都成为一场噩梦似的争辩,该公司的董事会对产品百般挑剔,这个推销员也是个争强好胜之人,马上反唇相讥,口舌上占了不少便宜,生意却一直做不下来。

推销员自己也很苦恼,他求助于一位颇有经验的前辈。前辈只说了一句话:“你看我怎么做,先不要急着开口。”

在该公司,董事们一如既往,连珠炮似的提了一大堆问题,用外行话问内行人,摆明了就是刁难。推销员按捺不住,正要发作,前辈向他摇摇头,继续面带微笑地听着。

这天天气比较闷热,几位激动的董事脸上都渗出了汗珠,有一位还不知不觉拿起了手边的一本小册子,扇起风来。就在这时候,前辈微微起身,很自然地说:“太热了!请允许我脱去外衣吧!”说完,还掏出手帕,煞有介事地擦擦额头的汗水。

也许这是一种强烈的暗示作用,董事们一个接一个脱下了外套,擦拭着汗水。终于,一位董事用抱怨的口吻说:“别折腾了,到现在还没安装空调,热死了!”

董事们从心理上真正开始考虑购买空调的问题了,前辈这才让推销员再次认真地介绍产品。十几分钟后,董事们签了购买合同。

从这个例子中我们可以看到,那位推销员每次只逞口舌之勇,表面上占了风头,却只会让董事们更固执,更不愿接受他,结果是损害了自己的利益。前辈的推销战术之所以高明,在于他深谙“无声胜有声”的真谛,对客户的心理揣摩得十分到位,什么时候保持沉默,什么时候开始行动,都拿捏得恰到好处。他只用了脱衣、擦汗这两个小动作就传达出一个心理暗示:“这里太热了,是该买空调的时候了”,果然一举奏效,解决了困扰销售员几个月之久的难题。

无休止的争辩只是徒劳之举。为了自己,也为了他人,婉转一些远比直来直去更能令人接受,和和气气也一定比当面锣对面鼓地否定别人更有效。当然,这需要极高的修养与智慧。

首先,你必须胸怀坦荡。尽量不要认为他人别有用心,对人家的每一句话都去猜度、思量一番,被一些所谓的“言外之意”气得面红耳赤,继而不假思索开始反击,这完全是自寻烦恼。其实有很多时候,“说者无心”,对方并不是真要伤害你。

其次,你应该心态平和。一两句重话还是随他去吧,连珠炮似的回击,唇枪舌剑,结果弄得朋友反目、兄弟成仇,搞得自己人憎鬼厌,白白给人留下心胸狭窄的小人形象。

再次,须知不争辩不是无能、懦弱。倘若真的被不怀好意之人冒犯了,保持沉默更会令对方瞧不起你。这时最好的回敬是保持泰然自若的风度,用几分幽默感、一点智慧、几句妙语为自己解围,也让对方心生愧疚。

一位首相,在一次竞选演说中,话刚说到一半,有个捣乱分子高声打断他:“狗屎!垃圾!”显然,这个喊话人的意思是叫他“少说空话”和“别胡说八道”。

聪明的首相不会不明白此人喊话的本意,可是此时他若假装没有听见,便很难下台;他若回骂对方,那更有失风度,难免损害自己的公众形象。于是,他故意假装不理解那个喊话人的本意,只是报之一笑,说:“这位先生,请先别着急,我马上就要谈到您提出的环境脏乱的问题了。”

捣乱者一下子语塞,起哄不起来了。很多听众都发出了会心的微笑。

就像林肯说过的:“一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论,对自己的性情不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗一路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能弥合你的伤口。”,

 
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