在门店和卖场的销售中，销售人员要善于利用顾客的从众心理，制造热销的场景，这基本已经是现场销售工作的常识了。

从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。

从众成交也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。

顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使其迅速做出购买决策。

例如：某面包店开业，找了十几个闲人排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。

既然顾客有这种爱好，推销就可以营造这一氛围，让顾客排起队来。当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。

利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则销售人员会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。民间将穿了帮的从众销售方法叫托儿。这是一个古老的游戏。

也不能小瞧了从众心理的作用，其实米兰和巴黎时装周就是一个面向全球的时尚局。那是时尚界和媒体布下的局，只不过大象无形。他们才是时尚的制造者，他们制造了流行，定义了流行。鼓动整个产业链条，掏全球中产阶级的口袋，无数的时尚女人，自认为很自我，很有见地和个性的人，也不小心成了他们的追随者。

销售人员在实际做单过程中，也需要适时地利用从众心理促使客户尽快签单。其实这已经不用强调了，销售人员在做每一单的时候都会或多或少用到它，我们会用案例证明很多以前的用户在使用我们的产品以后获得了发展，获得了成功。既然已经有了成功的先例，客户买了就不会错。

如果不是谎言，销售人员确实能让大部分客户都能盈利的话，那么例证法确实非常有效，大量翔实的可考证的证据会为企业赢得很多的新客户。但前提还是产品和客户价值的提升，产品价值做好了，确实能让客户发展，那采取什么策略都无所谓。但是，如果产品有缺陷，却用从众心理引导顾客购买，那就是欺骗了。

现在互联网电商和微商领域发展很火，其实互联网上的购买行为和线下几乎是一样的，也是在制造一种所谓的爆品效应，就是一件商品火了，在商品的评价栏中，会有无数人的肯定性评价，这些评价足可以促发“羊群效应”，既然这么多人认为这样的商品不错，那就肯定不错了。对于一些女性群体来说，其实从众效应会表现得更加明显。